解析2023年七家上市险企渠道端，改革转型行至何处？

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七家上市险企2023年在银保渠道取得的保费收入合计约为3942.25亿元，同 比2022年增长约15.37%，其中的主要原因在于预定利率为3.5%的相关产品停售事件极大刺激了银保渠道的保费增长。

文/每日财报 栗佳

截至目前，国内七家头部上市保险公司2023年业绩均披露完毕，其中涉及到的纷繁复杂行业细节也随之漂浮而出。

“时光如白驹过隙，世事如白云苍狗” ，匆匆而别的2023年，对保险行业来说注定是难走的一年。我们更愿意用分化一词来形容。

负债端上，由于疫情结束后经济开始缓慢复苏，再叠加政策层面对保险产品预定利率的调整，对各大保司负债端有显著的拉升提振作用，而作为行业头部上市险企，自然也率先受益于此，享受到了一波红利。据《每日财报》统计，中国平安、中国人寿、中国人保、中国太保、中国太平、新华保险及阳光保险，七家上市保险公司2023年保费规模总计约为2.15万亿元。

然而，与负债端形成鲜明对比的却是不少保司资产端饱受下行阵痛，自去年下半年以来权益市场出现意想不到的震荡下跌之势，导致诸多险企投资收益滑坡甚至亏损，从而传导至利润端，亏损也就在所难免。

正所谓“不可只见其一，不见其二”，资产、负债两端的表现仅仅只是衡量各家险企业绩层面的重要一环，而要想真正管窥去年整个保险行业的脉络，一些微观数据的解读则更具有前瞻意义。

被认为是保险公司“支动脉血管”的渠道端，对保费拉升作用的重要性不言而喻，尤其是在近些年寿险改革转型风头正盛下，过去一年头部上市险企在渠道端的表现，更是整个行业关注的重中之重。

01

个险渠道复苏明显，人力产能得以提升

个险渠道作为寿险公司保费增长的”压舱石“，一直以来都是市场议论的焦点，也极具看点。

从保费收入来看，除新华保险个险渠道保费略有下降外，其他六家上市险企均出现不同程度的增长。其中，个险渠道保费规模突破五千亿大关的有中国平安和中国人寿两家。中国平安去年取得了5021.24亿元的好成绩，同比增长10.57%；中国人寿则紧随其后为5015.8亿元，增幅约1.86%；排名第三的中国太保为1954.78亿元，同比增长3.01%。

可以很明显看到，中国平安在本就很高的代理人保费基数下，还能保持住超两位数的增幅，在整个经济环境并不景气的当下，可谓尤为不易，也显示出其对于代理人端的渠道改革成效已经开始凸显，值得我们进一步深入探究。

事实上，一直以来平安寿险坚定走高质量转型之路，持续推动队伍结构优化，打造 “三高” 队伍。扩大绩优规模方面，平安人寿提供专业赋能，涵盖技能提升、实战训练、荣誉激励、资源支持等，有效提升队伍产能，以此扩大绩优人群。稳定队伍方面，平安人寿则聚焦以 “优” 增 “优”，提升增优规模，并开展标准化运作，提升队伍整体专业能力，激发长期从业意愿，稳定队伍规模。

数据显示，2023年中国平安代理人渠道新业务价值增长40.3%，人均新业务价值增长89.5%，代理人人均收入增长39.2%。这就意味着过去在个险渠道端持续转型升级的中国平安，已经进入了新的局面，代理人队伍“清虚提质”效果较为明显，代理人收入接近翻番。

当然，也不仅仅是平安，在过去一段时间，不少上市险企的代理人规模开始企稳，产能也开始提升。比如，这七家上市险企中，虽然目前阳光保险的个险渠道保费是最低的，仍处于爬升阶段，但增速却是最快的，高达18.13%；其个险渠道月人均产能达到20653元，较2022年增长44.4%。

再比如，中国人寿销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国太保在坚定“长航”转型发展步伐下，2023年核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%。

可见，不少上市险企去年代理人产能均得到大幅提升，也意味代理人能够赚到钱，对其长期在行业留存展业具有重要推动作用，各家财报对该增长势头喜人的原因，也做出了相应解答，我们总结而言，主要归结于以下三个方面。

一是，各家险企不再以过去“眉毛胡子一把抓”拉人头的粗放模式来增员，取而代之的则是着力人才价值创造，实现优增，并通过一体化全周期式的优才培训体系，来全面提升代理人专业素养，销售能力自然得到了一定的提升，整体的创收能力也得到了极大提高。

二是，宏观政策层面关于3.5%预定利率相关产品停售的催化作用，在这波刺激消费需求的红利下，代理人也顺势迎来了销售高峰，可观收入增长自然水到渠成。

三是，各家险企加大了对不合格产能人力大幅清虚力度，消除对代理人人均收入产生的一系列负面影响，给真正优增人才营造了公平、公开、舒适的展业氛围，销售动能更强劲。

02

银保渠道增长喜人，占总保费比重显著分化

除了个险渠道基本盘外，作为各大保司另一核心抓手的银保渠道，对保费增长的贡献度同样不容小觑。

总体而言，七家上市险企2023年在银保渠道取得的保费收入合计约为3942.25亿元，同比2022年增长约15.37%，其中的主要原因在于预定利率为3.5%的相关产品停售事件极大刺激了银保渠道的保费增长。

拆分公司来看，目前银保渠道保费规模排名第一的是中国人寿，去年该渠道保费收入达到了787.48亿元，同比增长高达24.18%。对此，中国人寿在年报中表示，银保渠道的发展主要归功于持续加强客户经理队伍专业化、科技化能力建设，队伍质态稳步提升。数据显示，截至2023年12月31日，银保渠道客户经理达2.3万人，季均实动人力同比提升8.5%，人均期交产能同比大幅提升。

中国太平和阳光保险则分别位列第二、三名，去年银保渠道保费收入分别为532.17亿港元、491.47亿元，增幅分别为8.27%和8.5%。

值得一提的是，如果从银保渠道占总保费收入比重来分析，我们能够看到，这七家上市保司分化非常明显，对银保渠道的依赖程度不一。这其中，阳光保险、中国人保、中国太平、和新华保险的银保渠道保费在其寿险总保费中的占比非常高，也显示出这些公司颇为依赖银保渠道。比如，中国太平和新华保险银保渠道的保费要占到总保费的28%左右，中国人保该数值为48.8%，阳光保险则达到惊人的65.88%，远超过个险渠道占比，其对银保渠道的依赖程度可见一斑。

作为鲜明对比的是，中国太保、中国人寿和中国平安银保渠道保费所占总保费的比重是相对较低的，分别仅为15.06%、12.28%、6.66%。

可以看到，以上三家保司并非高度依仗银保渠道来拉动保费增长，核心还是放在个险渠道这块。一方面是由于该三家保司个险渠道非常强大，规模处于行业前列，并不断对该渠道进行改革转型优化。

而另一方面，则是由于其对银保渠道的建设起步相对较晚，但随着和诸多银行逐渐深入的强化合作，加快该业务渠道客户经理队伍专业化、科技化能力建设。也可预见的是，中国太保、中国人寿和中国平安的银保渠道，未来极可能会成为新的有力增长点。

03

监管出手下，团险渠道增速回落

最后来看对保费增长贡献度相对较弱的团险渠道，虽然一直以来团险市场规模并不大，从所占的市场份额看，近几年团险业务在寿险公司总保费规模中，仅占比在4.7%左右，但近些年发展势头还算强劲，2015年至2021年，寿险公司的团体保险业务的保费收入从704亿增长到1453亿。在这6年的时间内，规模翻倍，多年增速维持在10%以上。

不过，近两年团险业务增速却有所放缓，从2023年七家头部上市保司团险渠道表现，也能佐证这一观点。

据《每日财报》统计，除了阳光保险暂未披露外，去年六家上市险企团险渠道保费收入合计为722.06亿元，相较于2022年745.78亿元的下降了3.18%，这也是三大渠道中唯一同比下滑的渠道。

其中，实现正增长的仅有三家保司，分别是中国太平（+33%）、中国人保（+16.4%）、中国人寿（+3%），其余公司则出现不同程度下降。

细究下，不难发现团险市场表现不佳，一定程度上与监管政策的缩紧有关。去年6月份，为进一步规范市场发展，国家金融监督管理总局人身险部，向险企下发了一则《关于规范团体人身保险业务发展的通知》公告，其中明确指出保险公司应加强内控管理防范商业贿赂风险，不得向中介机构、投保人工作人员等支付合作协议约定之外的佣金或其他形式的利益。新规还明确团体人身险业务的“八不得”，其中就包括不得为以购买保险为目的组织起来的团体，来承保团体人身保险。

这也意味着在过去团险的发展中，搞“团险个卖”、保司端佣金费用管控不足的乱象，将被彻底封住，有助于行业回归本源。但从短期来看，监管严出手也在一定程度上降低了市场对团险业务的热情和期待。不过，目前各家寿险公司团险业务渠道占比仍较低，对自身业绩增长影响程度相对较小。

总的来看，去年各大上市险企的销售渠道仍然在持续深度调整中，尤其是在个险渠道上，虽然个别保司代理人转型已取得较好成效，但面对日趋激烈的市场竞争，仍有很长路要走。

而在存款利率不断下降、资本市场短期表现不佳的大环境下，无形也推动了保险市场银保业务蓬勃发展，成为各家保司新的增长亮点，但与此同时，随着报行合一的全面落地，银保渠道费用被进一步监控，也让不少保司必须要承受住银保渠道转型上的压力，改革势在必行。

2024年一季度已过，面对以上挑战，七家上市险企在销售渠道上又会发生何种新变化，还有待4月末一季报的披露，才会有最终答案，我们翘首以盼。

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