万科郁亮：房地产超跌了

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「面对一个比较脆弱的市场，过去很多习惯的东西会发生改变。比如公司一直坚持稳健的财务策略，跟金融机构合作稳定，可一旦市场出现恐慌情绪和超预期下跌，合作就有可能发生变化。

现在看来，我们虽然很早提出“活下去”，但危机意识还需要加强，安全垫还要更厚。」

这是万科董事会主席郁亮在2023年业绩会上的一段发言。

2022年，万科提出中国房地产已经进入“黑铁时代”，要么死、要么活，没有中间状态。

两年时间过去，房地产市场的剧烈变化，已然超出所有人的预期。“活下去”不再是一句口号，而是所有房企最真实的写照。

房地产市场何时触底反弹？行业未来的机会又在哪里？明源君根据业绩会上高管们的发言，梳理出几个核心观点，希望对大家有所启发。

万科维持“市场超跌”判断

华润提出销售正在显著改善

今年，虽然利好政策陆续出台，但房企整体销售仍在下行。

中指研究院数据显示，2024年1-2月，TOP100房企销售总额为4762.4亿元，同比下降51.6%。其中，销售额超百亿房企14家，较去年同期减少12家。超五十亿房企8家，较去年同期减少18家。

未来几个月，房地产市场会不会继续下探，成为地产人最为关注的问题。

第一类以万科为代表，没有改变行业超跌的判断。

郁亮表示，对于市场超跌的判断依旧没有改变，房地产行业已经很难回到过去的高点。

话锋一转，郁亮也表示，长远来看，房地产行业前景依然广阔，一方面，美好生活标准在不断提升，无论是人均居住面积还是住房设施、小区环境等都存在改善空间。另一方面，城镇化的进程没有结束，新增住房需求依然存在。

综合上述因素看，未来住宅建设的中枢值是10亿平方米左右。目前支持政策已大量出台且力度超过以往，伴随政策效果显现，相信市场会逐渐恢复。

第二类以绿城中国为代表，认为市场存在结构性机会。

绿城中国管理层表示，一季度市场销售回调非常大，总体大概下滑了45%左右，市场仍在筑底，总体趋势可能会进入缓慢的复苏过程。从结构来看，城市及板块分化是当前以及未来房地产市场最大特点，未来核心一二线城市以及改善类产品的销售情况相对可能会更好一些，复苏也是集中在热点城市以及改善性住房。

第二类以华润置地为代表，认为市场已经出现显著改善。

华润置地管理层则相对乐观，其指出，尽管2024年初市场销售额和销售面积有所下降，但3月份市场已经出现显著改善。

招商蛇口管理层也表示，今年市场可能会前低后高。随着政策持续的发力，累积的需求有望释放，下半年会有比上半年更好的机会。一季度整体销售太低不要过多担忧，到年中的时候再看。

拿地策略：

绿城今年计划拿地货值约千亿元

土地拍卖市场一直被看作是楼市的风向标。

据中指研究院数据，2024年1-3月，TOP100企业拿地总额2217亿元，同比增长14.9%。其中3月份一二线城市土拍市场更释放出一些积极信号。

比如3月27日，苏州、宁波、厦门三个城市分别诞生一宗地王；北京昌平地块吸引了17家房企参与现场竞拍，最终触顶摇号成交。

当然，这并非说明土地市场已全面回暖。明源君一直强调，目前房企投资策略十分趋同，只拿核心能级城市的优质地块。这也导致土拍市场两极分化现象十分严重，除个别优质地块热度保持在高位，其余地块均是底价成交，更差的地块会直接流拍。

今年各大房企的投资策略会更加谨慎吗？

第一类以绿城中国、保利置业为代表，拿地预算十分充足。

绿城中国表示，今年拿地货值计划在1000亿左右，但具体多少，仍要结合销售情况与现金流的情况来做出安排，不会因为要达到较高的投资货值目标，而放松在投资端的管理尺寸。

“现金流是公司的重中之重。公司每天都要监测现金流情况，每个月会根据各类的收支情况，滚动更新现金流，我们要确保拿地等各项主要支出对集团现金流安全无负面影响。”绿城管理续称。

第二类以招商蛇口为代表，投资范围会进一步收拢。

招商蛇口管理层表示，土地市场取决于住宅的销售市场，但目前销售市场还是很严峻，所以公司投资范围将会进一步收拢聚焦，从“强心30城”收缩至“核心10城”，并关注“机会型X城”，牵引资源的高质量配置，聚焦城市，做精板块。

另外，公司将坚持“五好”标准，即市场好、利润高、团队强、回款好、存续比低，根据回报水平、城市特点，分档管理，分类管理，今年投往“核心10城”的金额将占到九成以上。

融资有压力但能过关

银行对万科皱了眉头、提了忠告

2024年以来，房企的融资环境利好颇多，优质项目以及民营房企的融资需求得到了较高的关注。

比如前段时间备受地产人关注的“项目融资白名单”，近期开始实质性落地。据住建部透露，截至2月28日，全国31个省份276个城市已建立城市融资协调机制，共提出房地产项目约6000个，商业银行快速进行项目筛选，审批通过贷款超2000亿元。

面对陆续有来的融资利好，房企该如何把握机会呢？

万科指出，目前公司在融资方面的挑战主要体现在三个剪刀差：第一是开发业务收支不平衡，开发业务销售规模下行，但工程支出又处于支付高峰；第二是融资模式带来的挑战，过往万科90%的融资是都是信用的、总对总的模式，现在要转成项目制；第三个挑战是经营性业务的布局，接近4000亿的已投资资金，但EBETA的比例尚未达到银行贷款利率，呈现经营业务收益率整体上不足以覆盖利息的爬坡的状态。

为此，万科提出几个应对方案：

一是坚定降杠杆，推动融资模式转型。未来两年削减付息债务1000亿元。积极利用经营性物业贷等融资工具，全面融入城市房地产融资协调机制，推动融资模式转型。

二是强化和银行的深层次合作。万科长期合作的有26家银行，在风险防范方面是同盟军。他们对万科起到的作用是：皱了眉头、提了忠告、给了宽容。皱了眉头是对房地产市场下行感到超乎预期；提了忠告是对于企业如何活下去、保持现金流平衡等方面给很多建议；给了宽容是由过往的信用融资监管转向抵押融资模式，合作银行给了1至3年的过渡期。

三是持续与大股东保持充分沟通。据了解，前期深圳国资采取了四大类措施帮助和支持万科。第一是帮助万科处置流动性比较低的不动产和长期股权投资；第二是用市场化的方来认购万科旗下盈利的消费基础设施REITs；第三是通过深圳国企和万科之间的产业协同，推动多个项目的合作；第四是深圳国资也在积极协调金融资源来支持万科。上述举措全部落地完成以后，预计可以帮助万科释放流动性在百亿规模以上。

龙湖提出，在融资品种上，公司非常坚定，国内是项目贷款包括开发贷、经营性物业贷、国内信用贷，海外是银团和海外债券，只有这四个主流品种。

下一步，公司会在经营性物业贷方面继续深耕，公司现在大概有110座左右重资产，还有40座左右可以用于后续的融资，为未来提供了一个长账期、低成本的融资品种。在公开市场，公司也会在中债增进的支持下，按需、有序地发行中债增进债券。海外融资未来会稳步压降，并且公司对100%的外债做了掉期，完全杜绝汇率敞口。

消费类基础设施REITs试点取得突破
万科或成唯一实现三种REITS的企业

之前明源君专门撰文介绍过港资房企盈利的秘诀，其中之一就是内资房企普遍喜欢住宅开发，而港资房企则青睐现金流稳定的商业综合体项目。

据机构统计，内地房企持有物业收入占比普遍不足10%，而香港前十大房企中，租赁收入贡献占比平均为40%。

对房企而言，持有一定比例的经营型物业，可以优化资产结构，使企业有稳定的现金流，降低公司的经营风险。同时，房企亦可通过有效运营，获取所持物业的长期增值收益。

而如今，越来越多房企意识到经营型物业的重要性。

中海就在业绩会上提出，公司2023年商业新增运营项目有13个，总的运营管理规模有881万平方米，超70%面积是布局在一线和新一线核心地段，这部分资产去年对应的收入66.3亿。

在经营策略上，公司会更加专注全业态、大资管，持续提升经营能力，努力实现2024年商业收入增长25%的目标，继续锚定公司十四五规划商业收入过百亿目标。

对持有经营性物业的房企来说，还有几个重磅利好不得不提。

第一个是今年1月，金融监管总局与人民银行一起联合印发了《关于做好经营性物业贷款管理的通知》。新政扩大了经营性物业贷款资金使用范围，可偿还存量贷款和债券。

这对持有经营性物业的房企来说，意味着地产债偿还来源有所拓宽。

第二个是去年下半年，消费类基础设施REITs试点取得关键突破。对于商业运营规模较大、拥有优质资产较多的房企来说，也是一个融资的新途径。

比如万科就提出，截至2023年年报披露日，中金印力消费REIT已完成网下询价，预计募资32.60亿元；万纬仓储物流REIT申报材料获中国证监会受理；保障性租赁租房REIT 已完成资产端的梳理、评估，正在开展申报工作。

“公募REITs的发行将助力公司构建经营性业务的“投、融、管、退”完整商 业模式闭环，实现资产和资金更高效的运转，在更低的财务负担下实现业务的持续健康发展。公司有望成为业内唯一一家实现三种经营性REITs突破的企业。”万科续称。

华润要构建新的营销模式

龙湖强调不会轻易“以价换量”

刚才明源君提到，前两月房企销售同比下滑依然十分明显，这就要求房企在销售策略上更加积极有为，谋求创新。

比如华润置地就提出构建新的营销模式。

华润置地指出，在营销策略上，公司会坚持因城施策、因地制宜、一城一策加快应对市场的反应速度，保证每个项目都有一个合理的流速，持续去优化的资源结构。

同时也要构建新的营销模式，去年构建自有渠道有一定的成效，整体成交占比达到30%，费用也有大幅节约降低。今年会在2023年的基础上，继续加强自有渠道的建设和市场营销的力度。

龙湖明确表示不会“以价换量”，以牺牲利润的代价换销售额。

龙湖表示，在主力项目上，公司会保持产品力优势，稳住售价，同时快速清盘变现。比如2023年，公司首开新项目35个，当年平均去化率达到70%，另外公司还会持续聚焦签约质量，强调回款率和毛利率的修复；在价格策略上，公司一贯都非常坚定，将通过提高产品和服务的优势积极去化一些库存产品，同时也会守住价格，确保公司利润。

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