苏州财富论坛圆桌分享（下篇）｜面向市场，面向客户，面向一线，六位券商领军人详解实战经验

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财联社6月26日讯（记者 李迪）6月21日，财联社携手华夏基金在苏州成功举办“蓄势而发 逆风起势”第三届财富管理论坛暨华尊奖颁奖典礼。题为《面向市场、面向客户、面向一线》的第二场圆桌对话，由华创证券金融业研究主管、首席分析师徐康主持，粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰，长江证券副总裁肖剑，山西证券副总裁韩丽萍，中泰证券执行总监、财富管理委员会主任郑韩胤，华安证券副总裁顾勇，华兴证券副总经理马刚各自分享了关于财富管理转型实践的经验。

本场圆桌主持人华创证券金融业研究主管、首席分析师徐康

徐康首先抛出的首个问题，是各位领军人过去一年在财富管理上面遇到最大的挑战是什么，“我设计这个问题的想法很简单，目前财富管理转型面临诸多压力，要给各位领导一次诉苦的机会，大家讲出自己的心里话，讲出自己遇到的委屈，可能我们一起探讨找到更好的解决方案，共同前行。”在此后的讨论中，话题由此展开，

立足一线，深入到市场和客户中去，这是财富管理转型实践中不可省略的必经途径。当今的宏观环境下，市场环境瞬息万变，这也为财富管理转型的事业提出了新的要求。从一线工作实践经验来看，韩丽萍认为，面对当下财富管理行业发展面临的诸多挑战和困难，要科学辩证的看待未来的不确定性，聚焦主责主业，坚守财富管理本源，在不确定环境下持续推进能力建设等确定性事业的高质量发展。肖剑称，加强投顾团队建设的同时，还应重构财富管理商业模式。顾勇则提出通过产销分离型投顾服务模式来突破服务半径的限制，他还分享了通过数字化技术提升一线投顾工作效率的相关经验。

财富管理转型实践过程中，除了团队建设外，自主财富管理品牌的打造同样重要。在圆桌对话中，郑韩胤介绍了“中泰公募成长30”、“中泰量化30”品牌的运营经验，还强调了坚持做好开户工作和后续服务的重要性。雷杰也分享了“粤管家”财富管理品牌未来深化发展的三大方向，即投资顾问、私人财富和企业服务。

山西证券副总裁韩丽萍：在不确定的大环境下，坚守三大确定性事业

“‘想’都是问题，‘做’才有解决问题的方法和答案。”山西证券副总裁韩丽萍开篇就提出了直面财富管理挑战及转型的观点和态度。

面对百年未有之大变局，在深入推进金融供给侧结构性改革的进程中，证券行业发展环境也迅速变化，围绕服务实体经济和人民日益丰富的财富管理需求，证券行业服务要求上升到新的层级，财富管理转型也面临着更复杂的挑战。对于当前的市场环境，山西证券副总裁韩丽萍直言，“面对不确定的市场环境，财富管理行业发展面临诸多挑战和困难，卖方与买方都正在经历痛苦转型和艰难裂变。”她认为，面对财富管理行业的未来，要保持乐观，科学辩证的看待未来的不确定性，更应该坚守三大具备确定性的事业。

山西证券副总裁韩丽萍

第一，要聚焦主责主业，强化能力提升，真正重视投顾团队的建设。韩丽萍强调，投顾能力是财富管理的核心竞争力，是当前不确定环境下更要坚定信心深入落实的事情，也是从业者必须长期坚守的事业。据悉，山西证券于2021年6月正式拿到基金投顾试点资格，并于2022年3月开始展业，由此正式开启买方视角下的财富管理转型。山西证券始终认为，买方投顾业务代表了财富管理的未来和方向，“十四五”期间，公司也将以基金投顾业务作为财富管理转型的重要举措，聚焦买方投顾能力建设，打造专业化的投顾团队。

第二，要聚焦客户陪伴，提升客户粘性，持续加大客户活动量和拜访量。韩丽萍谈到，“当前的不确定环境下，客户同样迷茫且信心不足，更需要我们有温度的陪伴。在买方投顾体系建设的理念下，山西证券利用多渠道、常态化的运营方式不断优化客户服务链路，持续提升基于客户全生命周期的服务粘性。聚焦细分客群，加大顾问式服务的过程指标考核，做实KYC和KYP。同时重视科技赋能，持续推进数字化平台建设，通过线上+线下的模式加强客户陪伴。”

第三，要聚焦提质增效，加强成本管理，立足辖区深耕区域。韩丽萍认为，提质增效，强化成本管理是各个券商都在坚持的一个确定性赛道。财富管理条线网点多，人员多，业务多，在提质增效和成本管理方面也有很大的提升空间。此外，对于区域型券商来说，还应该做好区域内客户的持续深耕，强化对当地政府、战略客户、上市公司、中小企业的服务，同时深挖并更好满足个人投资者的储蓄替代需求。

韩丽萍总结称，“越是面临不确定的大环境，越是要坚守确定性事业。我们财富管理从业者应该崇尚奉献精神，持之以恒地热爱行业并服务客户，发挥好行业功能性，深入践行金融工作的政治性、人民性。”

长江证券副总裁肖剑：加强投顾团队建设，重构财富管理商业模式

长江有很多牌可以打，有知名研究所，有公募基金的基础，产品上也可以有很多的创设。不知道有这么多牌可以打之后，长江证券还有哪些困难和挑战？这也是徐康向长江证券副总裁肖剑请教的一个问题。

在财富管理转型多年实践中，长江证券从一线积累了丰富的实践经验，但也面临着方方面面的难题和挑战。肖剑指出，长江证券的财富管理转型过程中，主要面临客户体验、投顾服务水平、商业模式有效性三大方面的挑战。

第一，近几年客户收益率未达预期。肖剑称，过去三年，客户对收益率的预期相对较高，但证券类资产的高波动性，会弱化投资者的持有体验，实际收益率未达预期，影响客户体验。他认为，近几年，虽然行业整体的投顾服务的能力有提升，但整体收益并未获得相应提升。

第二，投资顾问的服务水平存在一定差异。长江证券的投顾团队目前共有2000多名投顾员工，分布在全国各地的100多座城市。实际展业过程中，投顾人员的服务水平存在一定差异。

第三，能平衡短期利益与长期利益的商业模式仍待探索。“降费降佣”大背景下，一线员工的收入在短期内会面临较多下降，而目前行业内尚未探索出成熟的、能平衡短期利益和长期利益的财富管理转型模式。

长江证券副总裁肖剑

为应对这三方面的挑战，长江证券将从两个方向重点发力。

一方面，长江证券将加强投顾团队建设。据肖剑介绍，为适应服务提质和监管趋严的行业大趋势，长江证券强化了对投顾团队的培训，并细化了对投顾人员的考核。此外，长江证券未来还将加强金融科技对一线投顾的赋能，运用人工智能等前沿软件技术为一线投顾的客户服务提供更多支持。

另一方面，长江证券还将对财富管理业务进行商业模式重构。在肖剑看来，在以前的佣金为主的模式下，“赚快钱”是主旋律。而如今，要从过往“赚快钱”的模式转变为以客户服务效果为最终评判标准“赚慢钱”模式是财富管理行业转型过程中的必经之路。为顺应这种趋势，长江证券正在进行相应模式改革。

据肖剑介绍，长江证券不仅重新定义了AUM资产的统计口径，还将客户资产的保值增值效果与员工收入一定程度上挂钩。肖剑强调，这些改革加深了客户与员工的绑定，践行了金融工作的政治性和人民性，一方面有望帮助客户实现资产的保值增值，也有望提升员工的工作积极性和整体收入水平。

中泰证券执行总监郑韩胤：打造自主财富管理品牌，立足自身资源禀赋，坚持多维度开展客户开发工作

2021年12月17日，中泰证券正式开启全面财富管理转型。据中泰证券执行总监郑韩胤介绍，当天，总部中层及分支机构副总及以上级别的全部员工近200人参加了与转型理念、转型模式和转型方法论相关的重要会议，这为中泰证券的财富转型奠定了坚实的理论基础和思想基础。

中泰证券执行总监、财富管理委员会主任郑韩胤

分享近几年财富管理转型的具体实践经验时，郑韩胤表示，中泰证券主要从三大方面发力。

一是打造“中泰公募成长30”这一自主财富管理品牌。郑韩胤称，近几年，市场行情波动较大，许多爆款公募产品的回报率都不太理想，一些明星基金经理的口碑也面临较大损伤。因而，近几年的展业过程中，我们一直在思考如何为客户筛选优质的公募基金产品。

据郑韩胤介绍，经过不断摸索，中泰证券根据自己的资源禀赋，成立了“中泰公募成长30”这一品牌，专注挑选并未被市场充分发掘的、仍处于成长期的基金经理。目前，这一品牌已逐渐积累了市场影响力，并在投资者中获得较为广泛的传播。

二是发展推广中泰XTP算法平台，并打造“中泰量化30”品牌。据郑韩胤介绍，中泰证券自2015年起便开始布局XTP算法平台，2018年时，中泰证券对该平台加大投入。目前，该平台已经成为量化交易领域最知名的平台之一。

郑韩胤表示，基于XTP平台的交易数据和运作数据，中泰还打造了“中泰量化30”品牌，为投资者滚动筛选最绩优的30家私募。2021年时，“中泰量化30”系列产品共获得7000多位高净值客户购买，总销售额超130亿元。拉长周期来看，近三年，中泰量化30”系列产品也为持有人的资产做出了较好的保护。

郑韩胤还强调，未来，中泰证券还将响应监管号召，坚守合规底线，持续完善合规风控细节，不断优化业务模式，争取在这一细分赛道上继续精进。

三是多维度开展客户开发工作，坚持做好开户工作和后续服务。郑韩胤直言，“一直以来，开户工作的有效性被许多从业者质疑。这主要是由于券商账户中无效账户占比甚至可能超过八成，有效户的占比甚至不足两成。”但即使如此，郑韩胤依然认为客户开发工作应该长期坚持。

他表示，“股市行情不好时，沉下心来坚持做好最基础最传统的开户工作，虽然短期效果可能不太显著，但当市场行情来临时，这些基础工作可能为公司带来令人意想不到的惊喜。”以中泰证券自身数据为例，近三年新开户账户的交易量便占到了占全部账户交易量的比例达到40%，体现出近三年一直坚持的客户开发工作产出了显著成效。

粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰：立足“粤管家”财富管理品牌，发力投资顾问、私人财富和企业服务

一线的财富管理转型实践，离不开顶层设计和宏观理念指导。粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰分享称，新“国九条”和“1+N”的政策体系对财富管理业务提出了三方面的要求：一是要强调人民性，比如要坚持保障投资者的权益，努力提升投资者的获得感和体验感，加强投资者教育和投资者陪伴等；二是要发挥好功能性，要平衡好功能性和盈利性的关系，发挥好社会财富“管理者”功能，在日常管理中加大对功能性指标的考核；三是要维护好长期性，比如要引导更多中长期资金入市，培育长期投资的市场生态等。

粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰

粤开证券结合自身资源禀赋，将会坚持打造“粤管家”财富管理品牌，通过“粤管家投资顾问”、“粤管家私人财富”和“粤管家企业服务”这三个子品牌和服务体系来推动财富管理转型。

一是积极向“买方投顾”模式转型，打造“粤管家投资顾问”服务体系。粤开证券将秉持长期主义价值观，从投顾产品与服务体系建设、投顾团队建设、投顾平台建设、投教基地建设、投顾生态圈建设等多维度同步发力，加快业务转型，着力提升投资者服务质量。粤开证券将以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为原则，潜心打磨优质投顾与服务产品体系。同时，粤开证券还联合广发证券、易方达基金等多家券商、公募基金和销售机构，合资成立广州投资顾问学院，致力于打造投资顾问领域的“黄埔军校”，助力投资顾问行业发展。

二是建立“1+1+N”财富管理专家团队，打造以稳健理财为特色的“粤管家私人财富”服务体系。其中第一个“1”是指分支机构的私人财富顾问；第二个“1”是指总部资产管理部产品对接负责人；“N”则是指总部投资、投研、投行、法务、财务等专家团队。粤开证券目前正按照“稳健理财，就选粤管家”的定位，着力于打造包括券商资管产品和固收类基金产品等在内的稳健型产品体系，以更好地满足客户的财富保值增值需求。

三是赋能科创企业“全生命周期”成长过程，打造“粤管家企业服务”体系。依托控股股东广开控股的协同势能，粤开证券立足大湾区，辐射全国，面向企业客户提供包含财富管理、投资银行、企业融资、研究咨询等在内的综合金融服务。在科创企业服务方面，粤开证券还联合了广开控股下属企业凯得金服集团，从企业孵化培育到成长壮大，提供陪伴式金融服务。

展望未来的财富管理转型路径，雷杰总结称，“转型路途中充满各种挑战，我们还是应该坚持稳中求进，先立后破，积极转型的同时不忘坚持发展好传统业务和做好分支机构的日常管理，维持好财富业务作为券商业务压舱石的地位。”

华兴证券副总经理马刚：深耕ETF赛道，创造三大价值

作为一家于2016年成立的新兴券商，华兴证券此前主要的经营着力点是投行业务。2021年起，正式开始组建财富管理业务团队，并明确了投行业务与财富管理业务双轮驱动的五年战略规划。

华兴证券副总经理马刚称，“作为一家小型券商，我们在启动财富管理业务的时候就在反复思考，如何能找到自己的立身之地？在激烈的竞争下，我们并不追求快速超车和迅猛发展，而是希望结合自身特色，在具备成长性的赛道中，找到业务发力点，最终找到自己的立身之地。”

华兴证券副总经理马刚

马刚指出，ETF这一赛道就是仍有很大耕耘机会的领域，华兴证券也希望持续深耕这一领域，借助这一赛道高速成长的β，完成华兴证券在客户服务方面的α能力建设。

为深耕ETF赛道，华兴证券将专注于为客户创造并提供三大方面的价值，帮助客户更好地进行ETF投资。

首先，华兴证券致力于为客户创造信息服务的价值。马刚指出，过去，许多券商APP都主要是为股票投资服务的，对ETF特色信息展示的重视不足。而在信息元素方面，ETF与股票存在许多不同，溢价率、管理费率、持仓详情、流动性情况等指标，都是ETF投资时需要特殊关注的信息，而许多券商APP并未做好相关关键信息的展示和整合。

马刚介绍称，近两年，华兴证券借助自研力量，在相应APP的信息展示方面下了大功夫，在ETF、LOF等基金的关键投资信息展示方面做了许多优化。未来，华兴证券也将持续优化相关APP的信息展示功能。

第二，是针对ETF“选品难”问题，为客户创造产品筛选方面的价值。马刚表示，借助投研能力和金融科技的力量，华兴证券已推出ETF榜单，帮助客户可以根据自身兴趣和偏好快速地建立起主题ETF的观察池。在展业实践中，相关榜单不仅帮助基金公司展示自身产品的优势和特色，更帮助客户快速地捕捉市场热点轮动的信息，让ETF产品的价值、特点的更好地触达客户。

第三，是通过私域社群运营，深化客户服务，为客户提供更多的陪伴价值。马刚称，华兴证券创新设立“主理人实盘带投计划”特色理财服务，以投资顾问作为实盘主理人，通过发车机制将客户聚合在一个个私域社群中，让投顾更好地陪伴并服务客户。

马刚表示，“我们坚信，陪伴的重点不仅在于‘投’，更在于持续的投资者教育和及时的观点分享。我们希望每一位客户都能在华兴证券的平台上找到自己的‘理财搭子’，我们的投顾也将通过持续、专业的服务为客户创造信息服务的价值，创造选品服务的价值，创造投资陪伴的价值。”

华安证券副总裁顾勇：优化投顾服务模式，数字化赋能一线团队

关于财富管理转型的实践，华安证券副总裁顾勇从券商精细化运营、数字化运营的角度进行了许多思考。顾勇认为，要更好地服务一线员工，更好地赋能一线团队，还是需要做更多接地气的事情。

一方面，借鉴保险行业产销分离模式，推进投顾服务模式转型，从而解决单个投顾服务半径有限的问题。

顾勇称，以华安证券的实践，如果要把所有存量开户客户分配给理财顾问，那么人均服务的客户数约为1500人，即使是仅分配有效账户，人均服务客户数也高达500人。

如何突破服务半径的限制？顾勇指出，如果采取产销分离的模式，将投顾分成两种类型，即生产型投顾和服务型投顾。生产型投顾主要负责输出观点，服务型投顾主要负责分发内容，投顾的服务半径和服务范围都会得到很大的提升。

华安证券副总裁顾勇

另一方面，通过数字化赋能，为一线员工做好客户筛选工作，提升一线员工的工作效率，减轻他们的工作挫败感。

“一线员工真正需要的数字化赋能，其实是非常简单，甚至有点土的。”顾勇就此举例称，一家券商的上百万客户中，可能有三分之二是无效客户。如果在传统模式下，券商可能会给每个理财顾问分配1000个左右的电话号码，让理财顾问自己挖掘维护。而这些客户预留的电话号码中，仅仅是空号、错号、停机的情况就可能占据三分之一，这会让员工在打电话的过程中产生非常强烈的挫败感。而如果通过数字化手段提前筛选客户，这就能大大减少一线员工的工作量，让员工能把精力更多地放到有可能成功通话的客户身上去，从而显著提升工作效率。

顾勇介绍称，几年前，有的券商就开始通过数字化工具为一线员工进行客户筛选。通过传统的NLP智能外呼，大约可以将三分之一的空号、错号筛选掉。再通过简单的NLP识别，筛选出愿意与智能机器人对话两道三轮的客户，将这些客户推给一线员工跟进，这就大大提升了一线员工的工作效率。如果再通过AI大模型升级传统的智能外呼系统，那会成倍提升效率”。

顾勇总结称，“面向市场、面向客户、面向一线，这三者是有机统一的，从券商精细化运营、数字化运营的角度而言，券商还是要做更实际更有效更接地气的事情。”

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