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Q4爆单新思路:免费引流神器与亚马逊蓝海流量!

时间:2021-10-13 15:10:48 来源:侃侃跨境那些事儿 作者:侃哥 栏目:跨境学堂 阅读:

标签: 流量 
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  随着亚马逊将圣诞入仓截止日期提前至12月2日,今年的Q4旺季就好比被按下了快进键。因此,卖家的各项备战工作也急需全面提速了。

  在这个关键期,为了保证商品在旺季到来时有一个好的排名和权重,制定和优化广告策略就成了卖家们最重要的工作之一。特别是在如今亚马逊严打和库存限制之下,站内广告的重要性更加凸显。

  近期侃哥留意到,不少亚马逊卖家都遇到了PPC难题,广告表现不尽如人意。为此,侃哥今天给大家带了一些实用的站内推广新思路和PPC干货,希望能抛砖引玉,帮助各位卖家朋友更好地备战旺季。

  一、旺季前,广告引流遇瓶颈!卖家陷入两个极端

  由于众所周知的原因,近几个月,卖家们都纷纷回归白帽,把产品推广的主要精力都放在了站内,PPC广告的竞争也随之更加白热化。

  如此一来,大家原来受用的那些广告策略就必须优化了,而这个迭代过程也不可能一帆风顺,许多问题油然而生。令卖家更愁的是,国庆归来,一些产品的广告问题变得愈发棘手。侃哥经过梳理发现,卖家们的广告引流正陷入到两个极端泥潭中。

  极端一:预算花不完,单量下滑明显

  最近,一位白帽卖家发起愁来:由于9月份发现广告预算在早上就烧完了,所以开了自动调整,增加了预算,9月份店铺单日总单量得以稳定在100以上。国庆放假回来发现广告预算居然烧不出去了,原本有些卖得好的产品,连原本的预算都没烧完,且单个产品每日订单减少了10单左右。

  在亚马逊上,广告费也有花不出去的时候?有卖家推测,难道是同类目打广告的人太多,别人的出价更高,所以没有点击?不过一旦拉高竞价,又可能出现另一种极端情况。

  极端二:广告费飙升,ACOS居高不下

  相信各位亚马逊卖家近期都有一个切身感受,那就是广告费蹭蹭蹭往上涨。据侃哥了解,不少产品的手动广告CPC飙到了2美金一个点击!

  前几日,一位卖家在网上求助:新品广告CPC平均高达2-3美金,导致ACOS降不下来。据了解,该卖家为了防止竞争对手恶意点击自己的广告,刻意只在中国时间晚8点至早8点给足预算。这样一天跑下来,每组广告的点击很少。为了降低ACOS,调低竞价后点击更少甚至无点击。

来源知无不言

  对此,一位亚马逊老司机开门见山地指出了上述卖家的症结所在:

  1、新品期广告须全天覆盖,花完预算。

  2、如果广告要分时段,调整竞价,不要调整预算,实践证明这样会影响广告表现。

  3、新产品不要盲目追求ACOS,更不要为了降低ACOS而下调竞价,重点应该关注listing的流量和转化率CVR。

  追根溯源,出现上面两种极端情况,根本原因还是由亚马逊站内广告的竞争现状造成的,随着单次点击成本日益攀升,流量越来越贵,如果抬高竞价,广告费花得心痛;如果竞价预算给低了,广告费又花不完。

  二、薅羊毛!亚马逊站内推广的免费“午餐”

  面对上述困境,卖家除了咬牙烧广告,还有没有性价比更高的方法给产品引流呢?接下来,侃哥就给大家介绍一个亚马逊站内推广的“免费午餐”——帖子Posts。

  说起帖子功能,估计一些卖家都没有足够重视它,有一种“食之无味,弃之可惜”的鸡肋既视感。事实上,这是一种先入为主的错觉,要知道帖子这一功能用好了也能成为你的产品免费引流神器,花小钱也能办大事!

  为了帮助大家更好地理解帖子功能,下面展示一个真实的帖子推广案例:

  一位美国站女鞋品类卖家,通过帖子功能,半小时斩获了1500个点击!他通过实操发现,帖子能让消费者在移动端发现品牌和产品并进入详情页,不仅可以带来免费的流量和点击,还能吸引粘性较高的品牌粉丝,他的帖子推广效果详见下图:

来源亚马逊广告

  那么如何才能做出优秀的帖子呢?首先要知道帖子由“图片、文字、ASIN”三个要素组成,其中图片无疑是最重要的元素,一个帖子最多可添加10个ASIN。

来源亚马逊

  接下来我们看看上面这位卖家总结的帖子实操技巧:

  1、首先,图片我们采用了模特下半身特写的【模拟晒单】方式,效果非常好。为了增加消费者的品牌印象,我们在拍摄时,保持了统一的调性,如固定的照片色调及搭配风格,1-2种构图思路等。特别提醒大家,不用直接把商品P在背景图上或者用拼接图,这样容易被后台判定为不符合标准。

  2、帖子做好后,建议一周发布2次,每次发布间隔3-4天,后期可根据帖子展现量的变化及峰值持续时间,优化发布节奏。数据显示,帖子发布后需10-15天,才会达到展现峰值。

  3、个人认为不仅时尚品类很适合使用帖子,只要你的商品有使用场景,或注重外观,或可分享用户体验的,都值得好好研究帖子功能!

  对于帖子的重要性,一位卖家也表示认可:随手翻了几个类目,只要你发了Post,就给你这么大的展示位,看来高质量的Post是必须了,可以吸引顾客再次进入你的亚马逊店铺或者点进去看Post,让你Post下面的产品展示给顾客看。

Anker帖子,来源亚马逊

  三、亚马逊广告的蓝海流量!ROAS升55%,非品牌备案也能玩?

  说实话,目前的PPC竞争局面,作为卖家无法去改变,特别是SP广告,更是红海中的红海。那么亚马逊广告还有蓝海流量吗?当然有,比如接下来要和大家聊到的品牌推广视频广告SBV。

品牌推广,来源亚马逊

  为什么说SBV是蓝海流量呢?因为SBV有两个门槛:第一,你需要有自己的品牌才能投放;第二,你要有能力制作出吸睛的短视频。尤其是第二点,需要有专业团队,花费相当大的精力去钻研。所以很多卖家干脆放弃了SBV,殊不知他们就此错过了一个非常棒的推广神器。

  据亚马逊的官方数据显示,中国卖家在使用商品推广和品牌推广后,结合使用SBV后,ROAS平均增长55%,曝光量平均增加151%,点击量平均增加166%。侃哥也从一些品牌卖家那里了解到,他们在投放SBV后对比发现,在相同情况下,品牌推广视频广告的CTR出奇的高。

Anker视频广告,SBV在移动端非常抢眼,来源亚马逊

  最近还有卖家爆料称,没有品牌备案也可以开视频广告了。为此,侃哥去调查了一番,发现确实有卖家通过品牌授权的方式给没有注册品牌的其他站点开SBV和品牌旗舰店。下面引用微博上一位卖家博主的实操方法,如何在只有美国品牌的情况下,在欧洲各站点创建品牌旗舰店和开视频广告。

  第1步:美国的品牌需要先在亚马逊品牌页面申请品牌备案。

  第2步:将品牌授权给欧洲站点,在亚马逊品牌备案网站开case(只能英文),给欧洲站授权品牌角色为“Rights Owner”。路径:品牌页面-->Brand Registry Support-->Update your brand profile-->Fix issues related to user roles.

  第3步:在欧洲各站点单独开case到亚马逊广告团队,给你匹配品牌节点ID。注意,每个站点都要操作一遍,因为不同站点匹配的品牌节点ID不同。路径为:Get support > Advertising and stores> Stores(可中文),告知客服想开通品牌旗舰店和视频广告。

  完成以上三步后,有些站点马上就可以使用了,有些站点需要等待系统更新(最多7天)。

配图源自卖家微博

  这里需要说明一下,以上方法是否适用于每一位卖家,我们暂时还不能确定,毕竟上述经验也是一家之谈。不过大家不妨按照这个思路试一试,说不定就成功了呢?即使失败了,也没有任何损失。大家在实操过程中有什么疑问或者反馈,欢迎在文末留言交流哈。

  四、抄作业!大卖的SBV投放心得

  在了解SBV投放攻略之前,我们需要知道店铺在什么情况下适合开品牌推广广告。一位资深卖家告诉侃哥,通常当一个店铺的产品配置较为丰富,品牌运营也比较完整,就可以考虑投放SB广告了,其中选择需要重点推广的新品投放SBV,从而快速刺激销量。如果投放的商品有变体,应该选择日常销售表现最好的变体来投放。

  那么如何制作一个高大上的吸睛视频呢?侃哥结合几位业内大卖的方法,总结出以下几点:

  1、视频控制在30秒以内,研究证明这个时长最适合给人留下深刻印象。

  2、视频前5秒内容最为重要,它决定了买家会不会看下去。卖家一定要在这5秒内,展示产品的特写,传达出最具有竞争优势的产品功能或特性。

  3、视频内容尽量简洁,突出2-3个能打动消费者的主要卖点即可。由于SBV广告默认自动播放,但处于静音模式。因此,视频一定要配以字幕,尤其是关键卖点的内容必须配以醒目的文字说明,尽量避免使用配音传递关键信息。

  4、在关键词的选择上,建议只要是之前SP广告里出过单的词,都可以拿来投SBV,匹配选精准模式,尤其是转化率靠前的关键词,要加大投放力度。

  5、一些关键要素,通过A/B测试制作出最适合的视频广告,比如:视频的测重点、长度,广告竞价、关键词等等。

  关于SBV更多的投放及优化方法,大家可以去看看moss老师之前写的文章:

  Moss:聊一聊亚马逊的一些蓝海流量

  Moss:聊一聊亚马逊广告一个不为人知的新功能

  写在最后

  好了,今天关于帖子和SBV广告的内容就先告一段落了,建议各位有品牌备案的卖家把这两个功能快速实践起来,帖子属于免费功能,可以薅亚马逊流量;而SBV的竞争远没有SP那么惨烈,尤其是欧洲站等非美国站,还是处于相对蓝海的状态,流量和效果还是非常可观的。

  另外,本文提到的通过品牌授权给非品牌备案站点开通SBV的方法,大家也不妨试试,有什么问题和建议欢迎在评论区留言交流,特别是精品型卖家,多花些功夫研究一下,说不定在Q4旺季能有意想不到的惊喜。

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