Q4爆单新思路:免费引流神器与亚马逊蓝海流量！

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　　随着亚马逊将圣诞入仓截止日期提前至12月2日，今年的Q4旺季就好比被按下了快进键。因此，卖家的各项备战工作也急需全面提速了。

　　在这个关键期，为了保证商品在旺季到来时有一个好的排名和权重，制定和优化广告策略就成了卖家们最重要的工作之一。特别是在如今亚马逊严打和库存限制之下，站内广告的重要性更加凸显。

　　近期侃哥留意到，不少亚马逊卖家都遇到了PPC难题，广告表现不尽如人意。为此，侃哥今天给大家带了一些实用的站内推广新思路和PPC干货，希望能抛砖引玉，帮助各位卖家朋友更好地备战旺季。

　　一、旺季前，广告引流遇瓶颈!卖家陷入两个极端

　　由于众所周知的原因，近几个月，卖家们都纷纷回归白帽，把产品推广的主要精力都放在了站内，PPC广告的竞争也随之更加白热化。

　　如此一来，大家原来受用的那些广告策略就必须优化了，而这个迭代过程也不可能一帆风顺，许多问题油然而生。令卖家更愁的是，国庆归来，一些产品的广告问题变得愈发棘手。侃哥经过梳理发现，卖家们的广告引流正陷入到两个极端泥潭中。

　　极端一：预算花不完，单量下滑明显

　　最近，一位白帽卖家发起愁来：由于9月份发现广告预算在早上就烧完了，所以开了自动调整，增加了预算，9月份店铺单日总单量得以稳定在100以上。国庆放假回来发现广告预算居然烧不出去了，原本有些卖得好的产品，连原本的预算都没烧完，且单个产品每日订单减少了10单左右。

　　在亚马逊上，广告费也有花不出去的时候?有卖家推测，难道是同类目打广告的人太多，别人的出价更高，所以没有点击?不过一旦拉高竞价，又可能出现另一种极端情况。

　　极端二：广告费飙升，ACOS居高不下

　　相信各位亚马逊卖家近期都有一个切身感受，那就是广告费蹭蹭蹭往上涨。据侃哥了解，不少产品的手动广告CPC飙到了2美金一个点击!

　　前几日，一位卖家在网上求助：新品广告CPC平均高达2-3美金，导致ACOS降不下来。据了解，该卖家为了防止竞争对手恶意点击自己的广告，刻意只在中国时间晚8点至早8点给足预算。这样一天跑下来，每组广告的点击很少。为了降低ACOS，调低竞价后点击更少甚至无点击。

来源知无不言

　　对此，一位亚马逊老司机开门见山地指出了上述卖家的症结所在：

　　1、新品期广告须全天覆盖，花完预算。

　　2、如果广告要分时段，调整竞价，不要调整预算，实践证明这样会影响广告表现。

　　3、新产品不要盲目追求ACOS，更不要为了降低ACOS而下调竞价，重点应该关注listing的流量和转化率CVR。

　　追根溯源，出现上面两种极端情况，根本原因还是由亚马逊站内广告的竞争现状造成的，随着单次点击成本日益攀升，流量越来越贵，如果抬高竞价，广告费花得心痛;如果竞价预算给低了，广告费又花不完。

　　二、薅羊毛!亚马逊站内推广的免费“午餐”

　　面对上述困境，卖家除了咬牙烧广告，还有没有性价比更高的方法给产品引流呢?接下来，侃哥就给大家介绍一个亚马逊站内推广的“免费午餐”——帖子Posts。

　　说起帖子功能，估计一些卖家都没有足够重视它，有一种“食之无味，弃之可惜”的鸡肋既视感。事实上，这是一种先入为主的错觉，要知道帖子这一功能用好了也能成为你的产品免费引流神器，花小钱也能办大事!

　　为了帮助大家更好地理解帖子功能，下面展示一个真实的帖子推广案例：

　　一位美国站女鞋品类卖家，通过帖子功能，半小时斩获了1500个点击!他通过实操发现，帖子能让消费者在移动端发现品牌和产品并进入详情页，不仅可以带来免费的流量和点击，还能吸引粘性较高的品牌粉丝，他的帖子推广效果详见下图：

来源亚马逊广告

　　那么如何才能做出优秀的帖子呢?首先要知道帖子由“图片、文字、ASIN”三个要素组成，其中图片无疑是最重要的元素，一个帖子最多可添加10个ASIN。

来源亚马逊

　　接下来我们看看上面这位卖家总结的帖子实操技巧：

　　1、首先，图片我们采用了模特下半身特写的【模拟晒单】方式，效果非常好。为了增加消费者的品牌印象，我们在拍摄时，保持了统一的调性，如固定的照片色调及搭配风格，1-2种构图思路等。特别提醒大家，不用直接把商品P在背景图上或者用拼接图，这样容易被后台判定为不符合标准。

　　2、帖子做好后，建议一周发布2次，每次发布间隔3-4天，后期可根据帖子展现量的变化及峰值持续时间，优化发布节奏。数据显示，帖子发布后需10-15天，才会达到展现峰值。

　　3、个人认为不仅时尚品类很适合使用帖子，只要你的商品有使用场景，或注重外观，或可分享用户体验的，都值得好好研究帖子功能!

　　对于帖子的重要性，一位卖家也表示认可：随手翻了几个类目，只要你发了Post，就给你这么大的展示位，看来高质量的Post是必须了，可以吸引顾客再次进入你的亚马逊店铺或者点进去看Post，让你Post下面的产品展示给顾客看。

Anker帖子，来源亚马逊

　　三、亚马逊广告的蓝海流量!ROAS升55%，非品牌备案也能玩?

　　说实话，目前的PPC竞争局面，作为卖家无法去改变，特别是SP广告，更是红海中的红海。那么亚马逊广告还有蓝海流量吗?当然有，比如接下来要和大家聊到的品牌推广视频广告SBV。

品牌推广，来源亚马逊

　　为什么说SBV是蓝海流量呢?因为SBV有两个门槛：第一，你需要有自己的品牌才能投放;第二，你要有能力制作出吸睛的短视频。尤其是第二点，需要有专业团队，花费相当大的精力去钻研。所以很多卖家干脆放弃了SBV，殊不知他们就此错过了一个非常棒的推广神器。

　　据亚马逊的官方数据显示，中国卖家在使用商品推广和品牌推广后，结合使用SBV后，ROAS平均增长55%，曝光量平均增加151%，点击量平均增加166%。侃哥也从一些品牌卖家那里了解到，他们在投放SBV后对比发现，在相同情况下，品牌推广视频广告的CTR出奇的高。

Anker视频广告，SBV在移动端非常抢眼，来源亚马逊

　　最近还有卖家爆料称，没有品牌备案也可以开视频广告了。为此，侃哥去调查了一番，发现确实有卖家通过品牌授权的方式给没有注册品牌的其他站点开SBV和品牌旗舰店。下面引用微博上一位卖家博主的实操方法，如何在只有美国品牌的情况下，在欧洲各站点创建品牌旗舰店和开视频广告。

　　第1步：美国的品牌需要先在亚马逊品牌页面申请品牌备案。

　　第2步：将品牌授权给欧洲站点，在亚马逊品牌备案网站开case(只能英文)，给欧洲站授权品牌角色为“Rights Owner”。路径：品牌页面-->Brand Registry Support-->Update your brand profile-->Fix issues related to user roles.

　　第3步：在欧洲各站点单独开case到亚马逊广告团队，给你匹配品牌节点ID。注意，每个站点都要操作一遍，因为不同站点匹配的品牌节点ID不同。路径为：Get support > Advertising and stores> Stores(可中文)，告知客服想开通品牌旗舰店和视频广告。

　　完成以上三步后，有些站点马上就可以使用了，有些站点需要等待系统更新(最多7天)。

配图源自卖家微博

　　这里需要说明一下，以上方法是否适用于每一位卖家，我们暂时还不能确定，毕竟上述经验也是一家之谈。不过大家不妨按照这个思路试一试，说不定就成功了呢?即使失败了，也没有任何损失。大家在实操过程中有什么疑问或者反馈，欢迎在文末留言交流哈。

　　四、抄作业!大卖的SBV投放心得

　　在了解SBV投放攻略之前，我们需要知道店铺在什么情况下适合开品牌推广广告。一位资深卖家告诉侃哥，通常当一个店铺的产品配置较为丰富，品牌运营也比较完整，就可以考虑投放SB广告了，其中选择需要重点推广的新品投放SBV，从而快速刺激销量。如果投放的商品有变体，应该选择日常销售表现最好的变体来投放。

　　那么如何制作一个高大上的吸睛视频呢?侃哥结合几位业内大卖的方法，总结出以下几点：

　　1、视频控制在30秒以内，研究证明这个时长最适合给人留下深刻印象。

　　2、视频前5秒内容最为重要，它决定了买家会不会看下去。卖家一定要在这5秒内，展示产品的特写，传达出最具有竞争优势的产品功能或特性。

　　3、视频内容尽量简洁，突出2-3个能打动消费者的主要卖点即可。由于SBV广告默认自动播放，但处于静音模式。因此，视频一定要配以字幕，尤其是关键卖点的内容必须配以醒目的文字说明，尽量避免使用配音传递关键信息。

　　4、在关键词的选择上，建议只要是之前SP广告里出过单的词，都可以拿来投SBV，匹配选精准模式，尤其是转化率靠前的关键词，要加大投放力度。

　　5、一些关键要素，通过A/B测试制作出最适合的视频广告，比如：视频的测重点、长度，广告竞价、关键词等等。

　　关于SBV更多的投放及优化方法，大家可以去看看moss老师之前写的文章：

　　Moss：聊一聊亚马逊的一些蓝海流量

　　Moss：聊一聊亚马逊广告一个不为人知的新功能

　　写在最后

　　好了，今天关于帖子和SBV广告的内容就先告一段落了，建议各位有品牌备案的卖家把这两个功能快速实践起来，帖子属于免费功能，可以薅亚马逊流量;而SBV的竞争远没有SP那么惨烈，尤其是欧洲站等非美国站，还是处于相对蓝海的状态，流量和效果还是非常可观的。

　　另外，本文提到的通过品牌授权给非品牌备案站点开通SBV的方法，大家也不妨试试，有什么问题和建议欢迎在评论区留言交流，特别是精品型卖家，多花些功夫研究一下，说不定在Q4旺季能有意想不到的惊喜。

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