亚马逊广告ACOS达到多少比较好?如何降低ACoS?

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　　两个知识点：

　　一：ACoS达到多少比较好?

　　二：如何降低ACoS?

　　先说结论：根本没有统一的标准来说明我们的广告ACOS达到多少才算好，因为许多变量的影响会共同构成最适合卖家的专属ACOS标准。例如，不同类目的竞争程度，广告目标，广告绩效以及产品的成本结构等都会起作用。

　　ACoS会随着类目广告竞争激烈程度的不同而变化。尽管如此，我们还是应该努力找到自己的ACoS标准，以及学会如何用ACOS核算利润。

　　ACoS是衡量亚马逊PPC广告成功与否的重要指标之一。但是，仅通过ACOS并不能说明广告中最重要的KPI：获利能力。

　　我们的的ACoS达到多少时才能有利润?40%还是10%?

　　要回答这个问题，我们需要：

　　1. 评估产品的利润率

　　2. 用利润率来定义ACoS的目标值: 盈亏平衡ACoS(又称为损益平衡ACoS)和目标ACoS

　　评估产品的利润率

产品的成本结构和利润率 Source: Sellics Vendor Edition

　　什么是利润率?

　　扣除单位产品的所有成本后，剩余利润占产品客单价的百分比(即生产和运输成本，以及员工工资，仓储费用等一般费用)和平台收费(销售佣金&FBA费用)。

　　在得知如何计算利润率后，问题来了：

　　我们可以在广告上花多少钱而又不亏本?

　　结论：只要在广告的ACoS不超过利润率，广告就可以盈利。

　　关于这个结论，我们也可以用公式推导验证下：

损益平衡ACOS就等于毛利率

　　注：上面的ROI(投资回报率)也可是成本利润率，(成本利润率= 利润(赚了多少) / 投入(成本)，反映的是成本和利润的关系)

　　· 成本利润率>1,即广告销售毛利>广告费用，广告盈利;

　　· 成本利润率=1,即广告销售毛利=广告费用，广告不赚不亏;

　　· 成本利润率<1,即广告销售毛利>广告费用，广告亏损;

　　什么是盈亏平衡ACoS?

　　盈亏平衡ACOS又叫损益平衡ACoS, 其包含了除广告费之外所有成本后的利润率，当广告达到损益平衡ACOS的时候，我们的广告不赚不亏。

Source: Sellics Vendor Edition

　　在上面的示例中的产品，利润率为25%。这意味着不超过 25%的ACoS才能保持盈利。换句话说：就这个产品的广告ACoS而言，盈亏平衡点为25%，即所谓的损益平衡ACOS。

　　要注意的是，实际情况中大部分公司会留一部分百分比的预算用于站外推广、测评等动作，所以我们在计算广告的盈亏平衡ACoS时要同时扣除这部分花费占比，此时计算出的利润率既不是毛利率也不是净利率，而是一个仅仅不包含广告成本外的一个特殊的利润率，这个特殊利润率的作用主要是判断广告出单本身是否有利润，在使用之前需要先拉表格计算出来。

　　盈亏平衡ACoS是广告开始亏本的临界点。

　　盈亏平衡ACoS是好是坏?

　　盈亏平衡的ACoS既不是好事也不是坏事，它只是我们可以用于进一步分析的指标，通过它可以立即查看广告是盈利还是亏损。

　　重要提示：盈亏平衡的ACoS基于特定产品的利润率。但亚马逊仅针对每个广告系列或广告组提供了ACoS，而不是每个产品。

　　如果我们广告组中产品的利润率差异很大，则该广告组的平均ACoS可能会高于/低于某些产品的损益平衡ACoS。为了使广告正确地展示每个产品的ACoS，建议每个广告活动或广告组只放一个产品，或者只放利润率相似的产品。

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