跨境派

跨境派

跨境派,专注跨境行业新闻资讯、跨境电商知识分享!

当前位置:首页 > 跨境学堂 > 如何玩转旺季流量?年终旺季备战及流量终极打法

如何玩转旺季流量?年终旺季备战及流量终极打法

时间:2021-09-22 16:09:09 来源:雨果网 作者:亚马逊老板周刊 栏目:跨境学堂 阅读:

标签: 流量  旺季 
阅读本书更多章节>>>>

  又到一年旺季,今年,跨境电商行业对流量的争夺更加激烈。投入的 资金跟产出的销量不成正比,眼看旺季流量被分割却无能为力,究竟该怎么做?

  雨果跨境特别邀请亚马逊资深卖家Marty、超哥,TikTok导师 Sky、独立站卖家胡泰、海外营销专家白石道友圆桌围炉,细说他们应对年终旺季都有哪些独门秘籍!

  

 

  主持人:雨果跨境 Andy

  嘉宾1:亚马逊资深卖家 Marty

  嘉宾2:TikTok 导师 Sky

  嘉宾3:亚马逊资深卖家 超哥

  嘉宾4:独立站卖家 胡泰

  嘉宾5:海外营销专家 白石道友

  Andy:旺季来临,亚马逊、独立站等跨境电商卖家应该如何备战?

  Marty:我分享下我们孵化了100多个店铺之后的运营经验:

  第一,选品、供应链端,首先在旺季的时间里,新手卖家不用着急一定要通过旺季实现一些什么,可以挑选几款重点产品,例如现在上了20个SKU,可以选取其中3-5个SKU进行生意上的豪赌;在备货量上,可以稍微大胆一些。成熟卖家年底这段时间是非常重要的,尤其是物流时效的把控,卖家们一定要实时留意货件入仓速度,评估年底要备多少库存。以我们公司为例,今年已经有几十万个在海外的库存,我们每个节日的把控,都是提前半年时间做时间周期预判。

  第二,运营端,建议一定要正视运营团队整体实力,包括运营团队是否有领导力,是否有行动力,是否有数据逻辑分析力,老板和高管要做清晰评估。然后做运营团队的培养,年底旺季对运营团队做一些激励性奖励,还有正视运营整体的状态和士气。

  第三,广告端,如果是新手卖家,要打好广告,前期不要急功近利。老手在广告端口做数字优化,把整体运营思维系统化、流程化、体系化,新的项目进来后知道如何接入。

  第四,新血的注入,一方面是新项目的注入,对于新的店铺、新的产品要怎么推,怎么引爆,明年规划做增长还是存活,这个时间要先理智分析。

  胡泰:我横跨了亚马逊、独立站、TikTok三个主要板块,目前我们主力做的是TikTok。对于整个旺季,我从整个跨境角度大概分享一下我的观点。

  到了年底,我们看淘宝双11占了电商一半的份额,到亚马逊、独立站、TikTok,占到全年流量订单一半以上。我想说的是安全、风险方面。最近几个月,亚马逊封店、封品牌非常严重。对于安全上,我有几个建议:如果你是做亚马逊,建议多SKU,一个店铺多SKU上架发货,多店铺备货,平摊库存风险,甚至还有海外仓中转备货方式,减少风险。现在亚马逊封店厉害,到底怎么备货?备还是正常备,只是说要把风险进行平移,切分不同阶段的风险。

  我建议每个人注册一个TikTok账号,目前TikTok发展非常快,6月份美国放开TikTok政策后,马上上线了直播,目前在美国内测小店,跟国内抖音小店差不多,你主要做的内容是把直播跑通,不需要你爆单,跑通有几个好处,一是可以在旺季的时候直接通过直播的方式给亚马逊链接进行补单;二是如果旺季时备货很多,卖不动,产品又是大家都需要的产品,但是有竞争对手刷了一堆差评,或者产品被投诉下架,就可以通过直播在旺季的时候进行促销,可能一晚上上万流量,可以直接把卖不动的库存全部清空,也就是说有一个清库存的渠道。三是有可能TikTok在未来会举办一个非常大的活动,应该会举办类似于双11的电商活动,如果流量和渠道同时起来,不用担心备货情况。SKU、多店铺备货,如果在TikTok直播打通后,前期不需要出很多单,只是需要有这样一个窗口,等待官方做活动,以及旺季来临,就可以双渠道销售。如果确实不行,就在TikTok直播上直接进行清库存活动,也不会让你整个旺季出现太大风险。

  Andy:了解完如何备战之后,我们聊一下如何选品。备战旺季,卖家应该如何选品?

  Sky:爆品模式在当下时间节点,还是比较有争议的话题。在几年前,爆品模式非常盛行,不管Facebook还是TikTok,都可以玩得风生水起,最近一两年,从2020年下半年开始,爆品模式有所下滑。但是还能不能做?

  答案是可以做。从TikTok的角度来说,用户年龄层60%-70%都是30岁以下,比较年轻,选品要从两个维度考虑:一是售价,二是受众。

  售价就是客单价,不能太高,尽量选10-60美金之间的品。为什么选10-60美金的?如果选10美金以下的品,物流就把利润吃了一大半,很难撑得住。60美金以上,整体消费力跟不上。

  年轻化,当前整个社交电商,或者跨境电商的大趋势,不论做DTC品牌,还是爆品模式,年轻化都是大趋势。以元气森林为例,气泡水这个行业,在元气森林进来前,已经是很卷的一个行业,他们主打的0糖、0卡养生健康,就是人到中年需要养生的感觉,他们打那一批群体。但是元气森林进入之后,第一个场景就是运动过后来一瓶,定位很清楚,就是年轻人,年轻人喜欢运动。第二个场景是,解辣解腻来一瓶。广告图片放的是一个火锅,年轻人喜欢吃这些辣的,吃一些油腻的东西。第三个场景是宅家无聊来一瓶,这也是年轻人喜欢干的事情。现在不管社交媒体,还是品牌出海,还是做爆品,都要往年轻人的角度看,这是从受众角度看。

  从物流角度来看,因为做爆品,很难做备货计划,因为不知道今天爆的品,明天还能不能爆,一般爆品都是自发货,选品的时候不能选太大件,这样物流成本很高,选品的时候尽量选择受众广的,尽量做冲动消费的产品,因为不管在Facebook还是TikTok社交平台、独立站做爆品模式,跟平台电商有一个本质区别,不是人去找这个货,而是货找到这个人,就像刷抖音,刷着刷着买了一个产品,其实我们原来并不想在抖音上买东西,刚好被抖音广告营销到了,所以爆品模式一定是做冲动性消费的商品,冲动性消费可以结合几点,要么是价格冲动,要么是心理冲动。

  在选品角度,要选客户对价格不敏感的商品,比如矿泉水,大家对价格都有普遍的认知,如果价格设置超出客户认知预期,则会影响购买。

  超哥:作为亚马逊卖家,大家都想获得一个机会,低买高卖,都想寻求这样一个市场空间一次赚上百万、上千万,但理论来说概率极小。如果想通过分享几分钟选出一个爆款,抱着这样的期望是不可能的。市面上,一样的选品工具、一样的逻辑,选出来的东西难道不一样吗?一模一样。

  2021年,各种各样的卖家进场后,轻易获得爆款的可能性很低。跨境电商爆款和独立站爆款是不一样的。如何选?我个人感觉两个方向:

  第一,利用信息不对称。你知道别人不知道的东西,比如你扎根一个细分行业,你做了十年,比任何人懂这个趋势,你对于快充、快速充电,户外充电的理解比任何人都深,你可以今年预判明年的款式,独家信息源你可以拿到。比如说展会,你知道别人不知道的,这是信息差,还是有机会做成类似爆品的。但是时效性很短,不要指望这种选品模式卖一年,三到六个月就跑路了,该清的要逐渐清,果断的舍,不能一款产品卖一年、两年、三年,尤其现在到处都是红海价格战的情况下,短平快7-8个月收回本,有不错的利润,这是一种选品方式。

  第二,是预判。在数据还没有出现的时候预判,做商业大家都是做预判。预判还是基于对行业的熟悉度,基于周边熟悉度,进行一个品类或者单品预判。这个东西有一点苗子的时候,一个快速上涨,根据拿到各种各样的信息预判,这时候你可能跑得比别人快,即使你一样的物流,你比别人预判两三个月,一个月卖几千台,这是可以实现的。

  我们谈选品很好谈,实际作为卖家,不仅仅是选品,要选供应商,整个供应链条不应该有明显的短板,包括与供应商的对接。如果某地方还有明显的短板,先不要选择爆款,先沉淀团队,仔细打磨,再爆款豪赌一把,还能有量变到质变的区别,如果没有豪赌,没有把公司活力激发出来,放手一搏,选品会成为悖论,爆款会成为一个悖论,就是选一个产品卖不起来,总结,再选再没有卖起来,再总结。

  Andy:流量问题一直都是重中之重,如何做好站外流量?

  胡泰:如果我们现在做站外流量,分为几个板块,第一个是谷歌的站外流量,二是Facebook站外流量,三是TikTok海外直播流量。

  我重点讲一下TikTok,谷歌的广告费很贵,平均下来,1.5-2美金的一次点击,如果产品利润比不是很高,做谷歌可能对运营要求非常高,对产品要求非常高。Facebook对于产品的定位和稀奇度、差异化要求很高,Facebook对于广告体系管控很严,唯一现在比较好做的,流量比较便宜的是TikTok。TikTok就类似一条商业街,当前卖的商品还比较少,食品、杂技的表演很多,但未来的商业信息会很旺。现在TikTok流量相对便宜,可以尽早布局。

  超哥:如何高效站外引流?有两个点:一是高效,二是站外引流。

  怎么高效引流?站在电商视角我们会进行流量分类,站外,比如说亚马逊之外的,站外流量有三类,搜索流量,垂直流量,泛流量。

  搜索流量竞价一定是最高的,但是也不能高过亚马逊竞价,如果出价高于亚马逊出价,我认为并不是高效的,可能更适合B2B的方式。对于C端来说,搜索流量代表极强购买需求,搜索流量分为两个:一个是出价,一个是自然的,自然的周期比较长,3-6个月,看一下时间成本能不能cover这种高效的方式。

  垂直流量,以短视频为代表的,B站包括Youtube博主,很多垂直领域的博主。像我做智能手表和无线耳机,几万的粉丝,有非常强的信任基础,一个月可以卖几万耳机出去,甚至我可以定义一款耳机是否好,可以对这个产品进行定性,这就是垂直流量,有极强粉丝基础,极高转化率,甚至对口碑形成定性,一个大的博主对产品的评判如果差,电商平台大概率是卖不起来的,这就是一个定性标准。

  泛流量,泛流量包含常见的网盟、一些比较泛的博主,比较泛的社区(娱乐的、信息流的广告),DSK的广告,这是泛流量。

  刚才对于流量的分类,分一二三类,一类是搜索流量,二类垂直流量,三类泛流量,对不同流量获取,核定自己的成本,什么阶段选什么流量是高效的,这是比较关键的,并不是直接找一个头部垂直流量就高效,有一些产品不一定适合,比如说高度个性化的不一定适合,或者一上来找很大的流量,也不一定,因为可能转化率极高,根据自己的产品选择价格合理、效率最高的,这才是真正做站外推广。尤其是跨境电商站外推广,站外放一个折扣码,站外找红人拍视频,站外打一个Facebook广告,就称之为站外推广等等,远不只这么简单,像索尼,它们单纯跟一个博主对接,需要一个团队详细地把产品各个角度,拍摄的角度等放上,对接周期、流程非常长。10月1日上线,可能8月1日就筹备、准备,只是等新品上市那一天,全网都是这个产品各种各样的视频、测评、博主,所有流量在上线第一天达到顶峰,这才是真正的站外推广。目前我们做站外推广比较弱,放一些折扣码,找红人写一篇博客或者视频,但是现在这个阶段做了总比没有做好,只是未来站外推广也会更加专业,效率也优先考虑自己的产品在不同流量梯队中属于哪一个。

  Andy:突如其来的疫情助推跨境电商的发展,中国品牌向全球扩张的时候,了解消费者变化变得日趋重要,中国跨境企业如何做好海外营销,实现更大的增长?

  白石道友:我们在做海外营销的时候,我虽然也是投Facebook、TikTok这些平台,但是我们有时候要思考在国外或者说国内,其实都是互联网,都是引流,在合适的时间,把产品给合适的人,需要思考你手上的是一个什么样的产品。举例来说,我是给某一个医院的护士做产品的工厂,我去Facebook或者TikTok投流,找到会采购这个产品的人是很难的。而我可以去一些论坛,找专门讨论护士的防护服等产品的板块,找版主打广告,是不是就可以达到效果?

  我们在海外,做好品牌海外营销,给产品找到合适的地方,给关键的人曝光就可以了。出海布局的时候,一定要把视野放宽,可以聚焦TikTok、Facebook,但是也要多个平台寻找冷门的地方,比如我有一个海外第一机械网,卖数控机床,可能同行都不做,只有我做,就可以在这个板块,一个人把所有的长尾流量吃完,只要上这个网的人,都知道你的品牌,我们就达成了想达到的效果。

  Marty:我分享两个故事。

  第1, 我认识的一个女孩子,她在做品牌出海的时候,做到了一件事情,非常专一。如果大家想走致富道路,最终从结果导向推断,就是这个品牌未来是否值钱。我这个朋友做了让品牌逐步值钱的事情。她是90后,做一个美妆工具品牌,从毕业至今,做了5年时间,在美妆工具类目已经做到类目第一名。无论是亚马逊、阿里巴巴国际站,其他跨境电商平台,都是走专一道路,自己不是工厂,是贸易商,她很专注走某一个品类,现在每一天订单量都是5千单以上。她在五年时间已经完成了值钱品牌布局,她第一步走的策略是,在亚马逊先布局,把美妆品类做到类目第一名,做完布局后,再去布局阿里巴巴国际站,在阿里巴巴国际站一开始直接布局十几个店铺,来做亚马逊美妆品牌分销渠道。在全中国范围下,再在全球范围下,持续找不同的分销渠道,她仅仅只用十年时间,就可以让这个品牌价值十倍以上增长,这是结果导向。

  第二个故事,我的故事,我在7年前开始涉足跨境电商的时候,其实我是一个颜值主播,我是非常年轻的。7年前入驻的时候,一是没有钱,也没有任何资源,根据没有任何认识的商业模式,但我有两项优势:学习能力强,英语好。

  我去做服务、培训、咨询,做品牌孵化,这是一个品牌出海的两条路。在我创业过程中,我把所有打造爆款的逻辑变成体系化思维,再找到真正有实力的供应链,以及思维、价值观跟我同频的厂家、老板,承诺帮他搭建运营团队,再承诺做业绩突围,我们早期的时候只是做利润分红模式,在第二年到第三年的时候,我们觉得这个人适合合伙的时候,我们再做股权入驻、资金入驻,这两个都是比较好的品牌出海营销方式。

  做品牌出海营销,要好自己的核心优势,例如工厂,核心优势是生产、研发,就找一支厉害的销售团队做,或者从现在开始思考,要花多长时间培养一支运营团队、销售团队,如果不去思考,未来五年、十年,咱们的品牌仍旧不值钱。所以我们要考虑的是,如果我们单纯只是卖货,只要找到有利润的产品,在短期内肯定可以赚到钱。只要钻研某几个品类,不要太广,找到核心优势去做,就可以赚到钱。如果希望未来品牌更值钱,需要做品牌推导,以及对企业做战略罗盘。

  Sky:我特别认可Marty老师说的一点,做品牌出海,就是坚持长期主义。不要想着两个月赚多少钱,一夜爆富。

  做品牌出海,我讲两个点:

  一是把客户当人看,现在很多卖家分析数据,首先有多少流量进入店铺里,有多少的浏览量,然后有多少加购,多少人点了结帐下单,多少人完成支付,然后就明白了这条链路,再优化。这是典型流量思维,将客户当成一波流量,流量是否精准,流量转化率怎么样,其实就是把客户完成支付当成了一个终点,客户完成支付,产品售卖成功就完成。但是做品牌,把客户完成支付这个动作当成起点,当客户付钱的一瞬间,你才真正跟他建立连接,接下来需要认真服务客户,倾听客户的反馈,倾听客户的声音,然后迭代产品,再回馈给客户,这才是做品牌出海、做DTC的一个思路,这也是我们做事情的思路,坚持长期主义,才能把事情做成。

  TikTok现在整体广告投放,是不断上涨的趋势。现在在深圳最大的广告投放卖家,每天能消耗10万美金的广告费,这是最新数据,他们就是做品牌、做DTC品牌出海的。而做爆品模式,在深圳投广告投放做得最好的一天就消耗2-3万美金。我们可以很明显看出来未来的趋势是什么,一定是DTC品牌出海。DTC品牌出海,最早2010年开始的,第一批先锋部队出去了,到2018年的时候,有50%的品牌已经转型DTC了,包括耐克、阿迪这些大品牌。把客户当人看,这是第一件事。一定是跟他建立连接,就是沟通,而不是当成流量、数据。

  第2, 做品牌出海,一定要找准产品定位。西贝面,最早菜单118道菜,现在它有一句slogan,闭着眼睛点,道道都好吃。一开始的时候100多道菜想覆盖更多人群,后来发现自己的产品没有任何特点,一狠心,直接把几十道菜都砍掉,现在只有33道菜,闭着眼睛点,道道都好吃,它找到自己的定位。

  有个电子手表卖家,此前做传统外贸,有一次我问他“你电子手表的卖点是什么?”他当时愣了一下,“我们电子手表,别人能做的,我们都能做,我们能做的,别人也能做”。也就是说没有任何特点,要做品牌出海,品牌没有调性,没有一个定位,是没有办法让消费者记在心里的。我说“你的手表防水吗”?他说“防水”。我说“你这个可以当做卖点”,他说“别人的手表也防水”。这叫知识的诅咒,可能他在这个行业里面久了,觉得手表防水这个不是普遍常识吗?如果站消费者角度考虑,消费者不了解这个行业,你把防水讲出来了,防水就是卖点。

  这就是品牌的一个思路,虚实结合,在品牌出海的道路上,一个是把客户当人看,二是找好自己的卖点。

阅读本书更多章节>>>>

本文链接:https://www.kjpai.cn/news/322.html,文章来源:雨果网,作者:亚马逊老板周刊,版权归作者所有,如需转载请注明来源和作者,否则将追究法律责任!

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,一经查实,本站将立刻删除。

文章评论