亚马逊店铺销量下滑了，得这样做具体分析才行!（亚马逊销量下降分析）

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　　有同学反馈，魏老师，最近销量有点惨淡，是市场因素呢，还是产品因素呢?新品上架之后，几天都不出一单，我该怎么做呢?

　　这样的提问，话题显得有点大。

　　我发现一个现象，很多时候，我们中的很多人，区分不清“话题”和“问题”。

　　“话题”往往是围绕一个领域/方面的比较大的宏观、抽象的询问，探讨时往往也只能讨论一些大而空的看似通用却很难落地执行的东西;

　　“问题”则是具体的、有针对性的提问，一个好问题的答案往往可以给提问者提供比较清晰明确的、可执行的方案。

　　我在之前的文章中曾经说，“抽象的问题只能得到抽象的答案，具体的问题才能得到具体的答案，而正确的问题自带答案”，这里的“抽象的问题”也基本上可以称之为话题了。

　　回到这位同学的苦恼，销量惨淡，是什么因素造成的呢?

　　我更倾向于我们作为卖家应该把这样的遭遇再细化一步，即店铺里的什么产品销量下降了，造成了现在的所谓的“销量惨淡”的局面。

　　也就是说，要把整体看起来销量下降的状况细分到具体的产品上来分析。

　　亚马逊运营是爆款打造模式，一个店铺兴许只需要那么一两款产品成爆款即可以过得很滋润，但反过来看，销量惨淡也必然体现在某一两款或者某些产品的销量下滑。所以，细化问题是找出应对之道的第一步。

　　当你发现一款产品销量下滑，从之前的日出百单到现在的零星几单，这时候，就可以具体到该产品的分析上。

　　分析一款产品销量下滑的原因要包括两个方面：自身情况和竞争环境。

　　自身情况方面

　　Listing优化怎么样?

　　价格怎么样?

　　产品Rating表现怎么样?

　　转化率怎么样?

　　等等等等。

　　再细化一点，Listing的图片表现怎么样?

　　之前你也许觉得挺好，但随着运营能力的提升和审美观的变化，现在再看，可能觉得显得粗糙和不够有质感，那是不是该换换图呢?标题呢?从关键词、特性词、美感修饰词到标点符号的规范性和可读性等等，是否足够吸引人?五行特性、产品描述、A+页面等等，以当下的视角和审美观来看，是否都足够有说服力和打动人心呢?认真分析之后，表现足够好，保留，表现不够好，完善。

　　价格是影响销量和转化的关键变量，自己当前的价格在整个行业中属于什么样的水平呢?

　　也许之前自己的价格是有竞争力的，但现在冒出来一批更低价的Listing，你能够不调价就期望销量恢复和上升吗?肯定不行。通过和竞争对手们做横向对比，及时了解自己的价格表现并有针对性的调整，也是改善运营的必需步骤。

　　产品Rating方面，我在之前的文章中曾经分享过一份《每日销量统计表》模板，我会要求孵化营的学员和我们自己运营部门的同事每天必须记录填写模板中的每一项，其中就有关于Review和Rating的数量和星级的栏目。

　　大家都知道差评会导致销量下降，但只有每天查看Review/Rating表现并记录，收到差评及时应对，才能把差评导致的不良影响降到最低。当然，关于差评的应对，我在之前的文章中也曾写到过，可以自行翻阅查找。

　　转化率方面，任何原因造成的转化率下降都会导致整条Listing 的权重变差，进而影响销量、排名等，这需要我们在每天的运营中查看统计自然转化率和广告转化率的变化，如果发现转化率下降，就要找出可能的原因，并针对性的进行运营策略调整。

　　保守的来说，只有做到以上内容的查看、统计、思考、分析，才能对“我的表现怎么样”有一个大概的了解，缺少上述分析，只是空洞的叹息一句“销量惨淡”没有任何意义。

　　但运营的分析和思考不能仅仅停留在对自己的分析上，还要对行业、对竞争对手们进行全面的分析才行。

　　在课堂上，我把对自己的运营数据的统计称之为“低头拉车”，把对竞争对手和行业的分析称之为“抬头看路”。

　　运营路上，既要低头拉车，更要抬头看路。

　　竞争环境分析方面需要细化到具体的竞争对手身上，但竞争对手既不能只定为为某一个，也不能固定不变。

　　竞争对手的选择是要“动态的选择20个以上的竞争对手”，同样包括两步：1.选出竞争对手们;2.对竞争对手们的表现进行全面的尽可能详细的分析。

　　关于竞品选择的维度和分析的内容，我在之前的文章中曾有详细讲述，需要补课的同学，自行往前翻一翻，搜一搜，读一读，仔细琢磨一下。

　　能够做到上述这些，内外两方面都有了分析和思考，自然也知道该调整的细节，该行动的方向，虽然运营的苦恼不会立刻被化解，但至少的，你看到了问题之所在，行动才会更有力量。

　　那文章开头的另一个问题，“新品上架后不出单，该怎么办呢?”答案也在上述内容里，你是否已经确保了自己的Listing优化到位?你是否已经对竞品、竞争环境足够熟悉而且确保了自己的Listing有足够的竞争力了呢?

　　最后，分享两句话： 1、对未来有信心，对当下才会有耐心。 2、一秒钟看透事物本质的人，和一辈子也看不透事物本质的人，注定有截然不同的命运。

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