亚马逊如何获取自然流量？降低广告成本，提高转化率

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　　亚马逊是一个“产品为皇，流量为王”的平台，对于亚马逊卖家来说，获取更多的流量是重中之重的事情。流量足够大，就没有卖不出去的产品。

　　而面对越来越多入驻亚马逊的商户，你是不是也会觉得想要从这个流量大盘子里分一杯羹，已经有些困难了呢?跨境电商们的目光也不仅仅只是局限在广告流量上，自然流量、关联流量也被更多的外贸人重视起来。

　　本次邦阅网邀请到了iSellerPal数派跨境，来和我们聊聊亚马逊流量的那些事。

　　邦阅网：欢迎iSellerPal数派跨境和我们分享亚马逊流量方面的知识，以及如何做好亚马逊关键词分析及优化的一些小建议!欢迎欢迎～

　　数派跨境：感谢邦阅网的邀请，很开心这次可以和各位邦友讨论、分享关于分析亚马逊关键词的方法和提高亚马逊流量的技巧，希望对各位有所帮助～

　　邦阅网：如何分析亚马逊关联流量?

　　数派跨境：关联流量其实就是平台根据用户使用的大数据，通过记住每一个用户的喜好，从而给用户有效的推荐。比如，买了牙刷的用户会买牙膏，买了鞋子会买袜子。而所谓的关联营销是指通过某些方式将自己的产品关联其他的产品详情页面上。当然这里所说的其他产品，不光是指别人的产品，也包括自己店铺的其他产品。亚马逊的VAV,CSI,AVP,BAV,FBT,FBT,MIE,BAB,ASF板块的商品都是关联流量入口，我们的做法就是利用第三方工具对这些流量数据进行分析，获取流量入口与规则。

　　邦阅网：如何查找关联流量?

　　数派跨境：这个问题是很多卖家关心的问题，iSellerPal数派跨境的关联流量功能是目前能查出商品所有的关联流量的唯一途径，直接拿自己的asin或者竞品的asin，找出所有商品关联流量。包含了相似关联、相关关联、广告关联。

　　关联流量查询网址https://app.isellerpal.com/data/relation?byw

　　邦阅网：查到关联流量的作用是什么?

　　数派跨境：查到关联流量后，针对这些流量，可以做1.直接投放SP定位广告或SD广告，2.打造和优化listing，3.基于相似商品的数据分析做市场调研，4.基于相关商品的数据分析拓展选品的层次，5.根据需求对关联流量数据做其他深层次分析。

　　邦阅网：亚马逊关联流量有哪些?

　　数派跨境：亚马逊关联流量有三种流量入口，3类关联流量入口：相似、相关和广告关联，一共有10种具体类型

　　相似商品关联分为：VAV、CSI、AVP、BAV

　　相关商品关联分为：FBT、MIE、BAB、ASF

　　广告关联分为：SP、4Star

　　图1

　　对于新的产品而言，关联流量会对订单的转化率有非常大的帮助。如果你的产品跟爆款产品关联在一起的话，无形当中可以蹭到很多流量，产品与关联产品要有一定的互补性才比较容易被捆绑与关联。

　　邦阅网：做亚马逊不打广告能有订单吗?

　　数派跨境：由于同质化竞争越来越激烈，仅靠亚马逊的自然流量是很难获取到足够的订单的。亚马逊的广告投放是将listing打造得更有竞争力的重要工具，特别是如果深刻理解了亚马逊流量的深层逻辑，就能够有效地利用这一工具，在listing成长的各个重要阶段采取相应的策略，从而带来更多的订单。

　　邦阅网：怎么扩大自然订单比例?

　　数派跨境：提升自然订单的比例，是一个系统化的过程。对一个产品而言，它的成长至少经历三个周期：培育期、引导期和成熟期。在培育期，主要的目标应当是通过广告投放来促进广告订单的增长，因此需要时刻分析竞品，精准而快速地抢占对手的广告流量，并且随时调整广告和优化listing;在引导期，主要目标变为提升转化率，因此需要更精准地把控流量，扩充否定词库，动态调整广告预算，对长尾词尽量一网打尽，并且持续优化listing;而在成熟期，主要目标转向提升自然订单的占比，这时候需要分阶段、有步骤地降低广告出价或者广告预算，逐渐降低对广告流量的依赖，当然也需要采取其他的措施(如价格的调整)来平衡，有节奏地实现这个过程，这个过程一定是曲折和反复的，有时候需要退两步再进一步，但只要对自己的策略有信心，并且能保持足够的耐心，就一定能实现自然订单占比不断提升的目标。

　　邦阅网：ACoS比较高，应该是广告效果不好，可是一撤掉广告就没有订单，怎么办?

　　数派跨境：首先ACoS不是一个真正合适衡量广告效果的指标，只能作为参考。原因是影响ACoS的一个重要因素是产品的客单价。如果用ACoS和利润率做对比，来衡量广告效果更合理。当然更科学的方式，是基于广告点击率、广告转化率、广告订单量、自然订单占比等多个指标进行综合分析来判断广告效果。

　　其次，一撤掉广告就没有订单，说明还是没有利用好广告这个工具来打造好listing。即使产品的排名可能很高，订单也不少，那也只意味着是用广告强行把产品抬到了不符合它真正实力的位置上。

　　好的广告一定是且仅是推动listing成长的阶段性工具。它必然是先通过广告曝光产生的广告流量来实现广告订单的增长，然后借助广告流量与自然流量之间的关联和引导，来推动自然订单的增长。如果没有深刻认识到这一本质，没有理解正确的广告投放策略，只是把广告作为刺激短期销量的救命稻草，或者是维持排名(包括BSR排名和搜索排名等)的固定支出，那么从事实上就沦为了广告流量的奴隶，无法摆脱对它的依赖。

　　邦阅网：亚马逊关键词如何分析?

　　数派跨境：利用数派跨境关键词对比工具可以高效分析关键词，通过反查关键比对分析，从3个维度我的产品和竞品都有的关键词;我的产品没有，但竞品有的关键词;我的产品有但竞品没有的关键词。通过这三项数据，可以监控自身产品与竞品排名，快速找出与竞品在关键词流量上面的优劣势。

　　邦阅网：如何优化自己的产品，提高排名和转化?

　　数派跨境：优化自身产品，使用数派跨境评论分析通过分析自己的商品评论和竞品的商品评论，评论数据标签化，快速分析产品卖点、缺点和应用场景。还可以通过查看不同型号的评论数量，来预估变体的销量;通过查看评论的历史数据，快速分析产品的淡旺季，更有针对性的选品备货。

　　邦阅网：如何找到高质量关键词来开广告?

　　数派跨境：不管是开广告还是优化listing，关键词库都能够协助我们优化的更好。

　　下面是几种收集关键词的方法：

　　1. 直接拿关键词到亚马逊搜索框中去搜索，下拉推荐的关键词也是来源之一;

　　2. 通过google等第三方搜索引擎去收集;

　　3. 基于对产品的了解，卖家自己可以先写出一部分关键词;

　　4. 查看同类产品的listing，看他们的listing内容包含了哪些关键词，也可以收集下来。

　　以上4点都可以收集关键词，但是比较消耗时间和精力，同时也可能会出现收集关键词不够全，效率不高等情况。为解决此问题，数派跨境推出的【asin spy 功能】能够高效收集高质量关键词。

　　图2

　　关键词的广告排名受CPC出价和关键词质量评分影响。关键词质量评分，指的是产品与这个关键词之间的关联程度。

　　优化广告的关键点就是关键词质量评分，当关键词质量评分越来越高，出价低一点，排名也能靠前。我们分析广告的目的是通过同相关词建立联系，使产品在相关词上的质量分不断提高。

　　非常感谢iSellerPal数派跨境对于提高亚马逊流量技巧的分享以及对常见问题和解决方法的讨论，让我们知道了该怎样提升亚马逊流量，更好地优化产品，提高排名和转化。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商，为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务!

　　延伸阅读：

　　亚马逊的流量主要分为搜索流量、关联流量和排名流量。而亚马逊产品流量中很大一部分来自关联流量，关联流量入口可分为相似产品关联、相关产品关联和广告关联，简单的说相似产品关联就是竞品关联，相似的产品都是产品的竞品。相似产品的关联分为VAV、CSI、AVP、BAV等，其入口展现都在listing的页面内。下面介绍相似产品关联的流量入口、数据查询和结果应用。

　　如何利用相似产品关联流量数据?

　　(1)站在流量的角度：和竞品关联起来，在竞品的listing页面上展现自己的产品，特别是在CSI(类似产品对比)这个展示推荐模块上有展现，只要优化好自己产品的主图和标题，并且价格和评论等相比竞品更有优势，那么被点击的几率就很大，从而也就获取了该竞品的部分流量，这些流量往往是非常精准的。要获取竞品流量，一般从以下3个方面入手：

　　①首先查询到自己的产品都和哪些竞品关联，分析出现在竞品页面的哪些模块以及展现排名情况，然后针对性优化自己产品listing的主图和标题。

　　②其次，如果查到的数据发现自己产品在某个最想出现的竞品的listing页面上没有展示，则需要通过一定的途径和竞品建立关联。建立关联的途径主要是关键词。使用数派isellerpal关键词反查功能可以快速获取大量的竞品关键词，并对这些关键词的排名、搜索热度和市场机会进行筛选和排序。当很多用户搜索同一个关键词时，自己的产品和竞品的产品都得到了展现，那么这些产品就通过同一个关键词建立了一定的相关性，这种相关性累积到一定程度时，自己的产品就会出现在竞品的关联推荐位置上。

　　③在竞品页面相似推荐位排名低(排名低需要用户滑动才显示，排名低被点击的几率就低)，如何提高关联流量位置排名?本质上，关联流量的排名是由亚马逊平台上大量用户的行为决定的，而根据A9算法，影响这些排名的直接因素是这些关联流量如何最大程度地形成转化而没有被浪费掉。因此，提供优质的产品和有竞争力的价格才是提高关联流量排名的关键，性价比差、用户评论不佳的产品，是无法真正利用好关联流量的。

　　(2)站在开发选品的角度：获取足够多的相似产品后，可以开展细分市场调研，以及进一步的开发选品。如果选中的某一款产品，想发掘更多相似的产品，可以通过关联流量找出全网相似的产品，使用数派isellerpal评论分析功能分析这些相似产品优缺点，多维度分析产品，深度挖掘市场，找出蓝海爆款。

　　(3)站在投放和优化SP广告的角度：使用数派的isellerpal关键词透视功能，可以获取一组竞品的流量词及其推荐度，根据这些流量词来直接投放SP手动广告，省去了新品开自动广告的时间和预算，快速有效节约广告成本;也可以根据关联流量的功能在竞品listing上投放定位广告，直接获取竞品流量。

　　自己的产品listing出现了竞品的产品展示，怎么办?遵从一个原则，就是你的产品相比于竞品有优势，无论是价格优势、reviews优势还是文案优势，有了优势才不怕用户流失。当然，在具体的操作中，还有其他处理技巧，例如，增加同店铺产品之间的关联性，把这部分被分走的流量回收到自己的店铺中来，等等。

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