运营的关键策略：提前制订打造计划，并确保对竞品足够熟悉

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　　又收到了两个学员寄来的水果，一箱信丰脐橙，一大袋的梅县沙田柚。两位同学都特意嘱咐，是自己家乡的特产，当前都是最好吃的时候，你一定要尝尝。

　　我交代同事，给我分别拿两个尝尝，其它的，给同事们当作下午茶分分吃了吧。

　　说到下午茶，我们公司是不安排例行下午茶的，平时收到来自学员和读者寄来的特产小吃这些，一般都直接给大家分吃了。

　　为什么不安排例行的下午茶时刻?

　　我在团队管理课有讲过，如果安排了例行的活动，对于团队成员来说，就缺少了惊喜感，而同时呢，如果刚好某天下午茶时刻有台风暴雨，又该怎么安排?取消?大家会觉得本该有的福利少了。不取消，又平添了操作的难度。原本一个好的想法，却有可能变成了一个管理的难题。

　　曾经有社会行为学家做过这样的实验。把鸽子笼设置一个开关，一种设计是固定掉米粒，每次鸽子啄开关，就会有米粒掉下来，第二种设计是确定不掉米粒，任何时候啄开关，都不会掉下任何米粒，第三种设计是随机掉米粒，鸽子啄开关时，随机的掉米粒下来，有时会连续啄几次掉几次，有时是连续啄几次一次也不掉米粒下来。在实验中，实验人员发现一个惊人的现象：第一种设计模式下，鸽子吃饱了就不再啄了，第二种设计模式下，鸽子很快就不再啄开关，只有第三种设计模式下，鸽子即便吃饱了也还会时不时的啄一下开关。

　　实验人员得出了一个结论：结果的不确定性带来了行动的持续性。

　　映照到赌场游戏，一个痴迷于赌博的人往往也是因为每一局结果的不确定性。

　　在管理上，这种结论或多或少是可以借鉴的。

　　当然，每个公司因客观条件不同，在设计员工福利和创造良好氛围时也可以有自己不同的设计，我们公司不是为了制造不确定性，而是刚好遇到这种类下午茶的不确定性。

　　这里，推荐感兴趣的同学可以读一本书：《行为设计学：打造峰值体验》，可以关注一下在行为管理里的那四个时刻：欣喜时刻，认知时刻，荣耀时刻，连接时刻。

　　遇到有学员反馈，自己正在打造一款产品，因为面临断货，所以一步步的涨了价格，现在第二批货接上了，却观察到有卖家新上了Listing在低价打造，对比之下，自己的价格似乎就不太占优势了。学员的疑问是，要不要跟进对方以同样的低价去打造呢?

　　我的建议是：“你打你的，我打我的”。

　　这是毛主席指挥作战时的基本策略。

　　运营一款产品的过程中，如果因为一两个竞争对手这样那样做自己就被牵制着忘了自己的策略，那就只能处在被动的状态，很容易就乱了阵脚。

　　我个人的策略是，根据自己的销量、排名状况，按照自己拟定的运营策略和思路持续前进，当然，如果销量、排名、广告投入产出等没有达到期望，要根据新的表现做出进一步调整。至于竞争对手那边，要通过持续主动的观察和记录，再借助于第三方工具的统计，给竞争对手做一份“每日销量统计表”。

　　这里面包括二点注意事项：

　　第一、运营打造一款产品时，自己需要提前的做一份“作战地图”，即根据自己对观察到的竞争状态的分析，制订一份打造计划。看电视电影，任何一场战争开始之前，指挥官都会根据地形、自己的兵力，以及自己所了解到的敌方兵力和作战意图等要素，制订自己的作战方案。没有作战计划的战斗，注定是一场失败。可很多卖家在运营中几乎不观察对手，不思考运营中可能出现的各种状况以及对应的运营策略，凭什么能成功?我经常给孵化营的学员提醒，“要分析你的竞争对手，要分析到比他们自己还熟悉的程度”。

　　第二、如何进行竞品分析?这要分两步走：竞品选择和竞品分析。竞品选择这块，我在之前的文章中曾多次提到，在此不再赘述，但需要注意的是，“动态的”选择“20+竞争对手”，选择得少不行，静态不变也不行，要随时根据新进入卖家、打造上升快的Listing、广告投放比较猛的Listing 等等，动态调整。竞品分析的维度就多了，竞品的Listing文案、图片、价格波动、Review表现、BSR排名、广告投放状况及推算出来的竞品的广告策略等等，当你做到对竞品的运营状况、调整以及这些动作背后的思路足够熟，何愁没有打造思路和策略?何愁打造自己的Listing打造不起来?但太多的人，不思考、不行动，于是只能苦呵呵的煎熬着。

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