一线机构“开门红”两极分化：裁员焦虑何时退潮？

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文|北境 编|灰灰 半梳

1月份寿险保费数据新鲜出炉——少数险企保费增速个位数增长、多数险企保费增速双位数下降。

从整个行业看，2024年“开门红”应该是没“红”。

但在微观层面，具体到业务一线，真实情况又是怎样的呢？

特别是叠加2月春节放假、3月新政施行，寿险市场的一线将士到底有何感受？对于“报行合一”新政即将全面推开的3月，又有什么样的判断、是如何打算的呢？

近日，《今日保》连线数位市场一线干将、资深代理人，一探新年“险途”新动向。

1

-Insurance Today-

先说好的——开门大红，业绩喜人

有的“新业务价值、团队业绩

都同比增长40%”

根据《今日保》连线业务一线，从团队长、代理人的描述发现，在基层，不同公司、团队1月份保费收入业绩的差异更加明显，呈现出两极分化趋势。

可以说是好的很好。

一家大型险企华中某分公司资深总监林新告诉《今日保》，今年1月，他所带的团队实现了近年来的“开门大红”，伙伴们的收入和整个新业务价值、团队业绩都同比增长40%。

“团队业绩的高增长除了调整产品结构这一主要因素之外，还源于我们在人力、物力财力以及客户服务、各种产说会平台投入得比较多。

此外，我们根据市场形势变化，人们对理财性产品确定性的需求，在专业性服务方面做了大幅度的训练，无论是平台销售，还是单边销售队伍都过得了关。”

一家中型险企东北某分公司资深总监冯冰说，今年1月份他和团队分别取得了总监区业绩第一，营业部、营业组业绩第四，个人业绩第三的好成绩。

“分公司和支公司的引领政策好、督导支持到位，为我们业绩增长提供了良好的土壤环境。同时，对标行业精英、善用活用先进的营销理念和实战经验，也为我们打开了新的视野和空间。”

一家外资险企华南某分公司总经理田明收获了又一个“开门红”。

“从疫情三年到现在，我们的人力、业绩都实现了持续增长，当地政府还会对我们这种实现正增长、尤其是大幅度正增长的金融单位机构进行奖励。”

田明说，这样的成绩取决于公司提出的“与其更好，不如不同”，拼的是差异化经营，而差异化经营的核心是拼的不是费用和资源，是真正的专业化和队伍的高素质、高质量发展。

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-Insurance Today-

再说差的——业绩惨淡

有的“连去年的十分之一都没到”

银保最惨

与上面那些险企及其营销团队实现了“开门红”、信心干劲倍增不同，更多的险企，尤其是银保型险企则“开门未红”，业绩惨淡。

一家中小险企华西某分公司营业部经理李红说，1月“开门红”打得不好，整个团队仅收入保费一百万元，还不如此前疫情三年的业绩。

“主要是经济形势不好，很多客户除了刚需支出以外，其它花费能削减的都消减了。同时，业绩不好也与团队刚刚转型销售年金险、经验不足有关。”

另一家中小险企华北某分公司银保渠道高级部经理王玲所带的团队业绩则可以用惨淡来形容。

“团队一共才出保费100万，连去年的十分之一都没到。现在也只能边走边看形势了。”

一家首月保费收入近乎腰斩的银保型中小险企华中某分公司总经理章卫坦言，1月份全行业的银保业绩都比较惨淡，除个别几家同比正增长之外，绝大多数公司同比是负增长，而且幅度还不小。

“主要影响因素有两点，一是由于销售费用的大幅下降，导致银行端销售人员的销售动力下降；二是保险产品的定价利率下调后，产品本身的吸引力下降。”

3

-Insurance Today-

如何看待“报行合一”

“专注、专业、勤奋的业务员

业务会越来越好”

但也要做好过一段苦日子的准备

业务将两极分化

那么，对接下来3月份“报行合一”就要在个险和中介全面推开，面对一场行业性巨变即将汹涌来袭，一线队伍如何看待？

一家中小险企华南某分公司总经理陶刚说，他担心的是“报行合一”延伸至个险后：

产品端同质化会更加严重，保障险费率提升，养老险收益下降；发展端新人增员受挫，老人意兴阑珊，团队急剧萎缩。

“总而言之，是一段苦日子。”

银保型中小险企华中某分公司总经理章卫则认为，3月份“报行合一”新政全面实行后，对个险和经代的影响还有待观察。

他认为新政对经代的影响要大于对个险的影响，手续费的大幅下降将导致一部分经代公司经营困难。

“对于银保来说，随着时间的推移，新政的影响效应会逐渐减弱，行业整体业绩有望逐步恢复，但公司之间两极分化的现象会越发突显。”

有一线营销团队长认为，这种“两极分化”不仅体现在公司之间，还体现在业务队伍方面。

一家大型险企华中某分公司资深总监林新认为，在“报告合一”新政之下，对今年业绩的走势不抱有太乐观的奢求，但同时也不必有太悲观的情绪，真正有专业价值的公司和团队还会活下去，并且活得更好。

“从目前情况看，业务队伍的两极分化比较严重，一是专注度的两极分化，有没有用心做保险；

二是专业度的两极分化，有的人虽然做了很长时间保险，但专业度还是太差，不能承载客户的这风险分析、保障规划等专业需求；

三是勤奋度、目标感的两极分化。今后，那些专注、专业、勤奋的业务员，其客户层次也会更高，业务会越来越好。而那些混吃等死的代理人则会更加艰难。”

林新认为，未来保险行业代理人的数量还会进一步减少，随着队伍逐步成熟，行业会进入到人力在下降、业绩正增长的良性发展阶段。

4

-Insurance Today-

严控成本之下会再现裁员潮？

有的认为“新一轮裁员即将到来”

有的已经“开始新人招聘进入良性循环了”

连线一线，《今日保》发现，谈到“报行合一”， 成本控制下的裁员问题也是热门话题。

一家中小险企华西某分公司总经理郑峰认为，下一步不只是营销人力会持续下降，内勤人力也会大幅度裁员。

“报行合一”之下，今年对成本的控制会异常严峻，新一轮裁员即将到来。”

一家中小险企的内勤透露，目前领导在讲话时常说的一句话就是：“降薪是一种趋势，裁员是一个方向。”

然而，也有的险企表示自己已经是“轻舟已过万重山”。

据一家合资险企华中某分公司内勤透露，总公司早在四年前就已开始对内勤进行优化，他所在分公司三年优化已全面完成，从原来的126位内勤优化到63人，腰斩五成。

“异地干部总部钦点，六亲不认，砍完了我们调到别的省继续砍人。砍的全是能力差、态度差的，关系户都砍了。目前我们已经不再优化，开始新人招聘进入良性循环了。”

这位内勤介绍说，他所在的公司改革步伐很快很大，对银保业务员实行0佣金、纯底薪，彻底没有小账，但同时，业务考核力度并未减少，依然很大。

一家中小险企总裁认为，“报行合一”对于中等规模公司非常有利，但对于超大公司、特别是小微公司则如同紧箍咒——各项成本如何能够“摊”得完？看似产品都非常盈利，但高昂的价格怎么去卖？各家公司又怎么才能够设计不同的经营思路？

5

-Insurance Today-

怎么看3.0产品的停售传言

“产品竞争力的根本在于

队伍的专业度与服务力，不在利率”

“不炒作，也不错过”。

《今日保》连线发现，除了“报行合一”新政推开备受关注，对于开年以来时时有人爆出“内部消息”，称“增额终身寿3.0产品即将下架，再上架就是2.5利率产品”，很多人并不认同这一消息的真实性。

多位险企的省分总表示，并未听说3.0产品停售信息，公司也没有相关安排和打算。

外资险企华南某分公司总经理田明说，关于3.0停售，目前公司并没有这方面的计划，因为公司本身打的就是差异化、专业化经营。

“目前我们队伍中70%的人力是本科，30%是博士和硕士学历，外勤团队招募的起点是本科，本科以下的不招。如果拿不出过往收入15万元以上的证明，我们也是不要的。即使设立了这样的高门槛，我们也一直保持着人力每年正增长的趋势。”

田明介绍，对于高素质队伍，公司也匹配了专业化的整体训练，新人班大约有一个月时间，专注于专业化而并不是卖产品。

“现在很多公司还是以产品为导向，推动产品、制定产品策略或奖励方案，推出各种花样的营销手段去销售产品。而真正专业化的销售其实是一个闭环，输出的是整体解决方案，产品反而更加淡化了。

和田明的观点相同，大型险企华中某分公司资深总监林新也认为，“产品竞争力的根本在于队伍的专业度与服务力，而不是产品利率本身。”

“对于客户来说，如果不认同保险，产品利率是3.0还是2.0、1.0都没有什么关系。在停售与不停售的过程中，我认为正确的做法是不炒作，也不错过。

不错过是指要训练团队业务员的专业度、与客户的连接度和服务的情感度，加大客户积累量，一旦利率下调的通知下来，就会有很好的收获。

如果公司不在专业度、勤奋度方面加大投入，而只是在炒作以及激励方案下本金，效果一定不会好。”

林新认为很多公司之所以放出停售这个风，并不是金管总局有什么说法，而因为这些公司没有办法启动队伍，只能用炒停售的方式，但这其实是种透支。

“保险还是要做长期主义，急功近利的做法并不可取。”

后记

市场的繁荣与一位总裁的思考

采访中可以看到，一线队伍对行业当下展业困境的思考与实践。

如果说让听得见炮火的人，来指挥战斗；那么，这群人显然就是身处炮火中心的人，他们最有发言权。

正如一位中小险企总裁的思考：一个繁荣了三四十年的市场如何继续繁荣，穿越时代的周期？究竟是哪些问题影响了保险市场的发展？

明明有着世界第二大保险市场，芸芸两百多家保险公司，但并未看到“百花齐放”的繁荣，这到底是老问题还是新问题？

新的问题又在哪儿，一管就死、一放就乱的历史周期中，繁荣的答案藏在秩序与制度、市场与监管、创新与活力的问题中。

也只有找到那个真正的问题，才能真的走出历史的周期，迎来下一阶段的持续繁荣。

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