地产人的真实现状

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这几年，地产人的日子都不好过。但要说其中最紧绷的岗位，非地产营销莫属。作为一线的转化部门，整个公司的人都盯着营销要业绩，“明码标价”的业绩目标和回款任务，就像一把悬在头上的剑，让营销总们人人自危。

曾经老板器重、乙方尊敬、年入百万、手下大几十号人，人人都想当营销总，而现在，已有不少地产营销总离开地产了。那么尚且还在行业中的营销总们，现状怎么样？又有什么破局之法？今天明源君和大家盘点一下。

现在的营销总

各有各的难

难，可能是现在许多营销总们的最大感想。幸福的营销总都是相似的,但是不幸的营销总各有各的不幸。

1、营销手段失效

Y君说，往年到年底时，要开始做第二年的全年铺排了，但今年他们只重点做明年半年度的计划。虽然面上不说，但大家都感到不太乐观，觉得变数太大，都在观望政策和新风向。

市场萧条下，许多常规的营销手段都失效了。以往搞搞节点搞活动，至少能邀约几十批到访，但现在客户压根都约不出来。费钱且无效，也逐渐不弄了。

就连三板斧之一的“降价”也不好使了，现在的客户都爱“疑神疑鬼”，降价是不是因为你们产品太差卖不动了？是不是你们公司不行了要赶紧圈钱提桶跑路了？降价了说明还不是低价嘛还有得降我再等等；你降价了我看隔壁降不降，如果隔壁也降了那我再对比对比；怎么都在降价呀房地产是不是要完了我现在还要不要买房……

Y君心中暴风哭泣，不搞活动没客户，搞活动花钱了还是没客户，不降价客户不买，降价了客户在心里演了一遍甄嬛传，还是不买。

2、缺人缺钱难办事

A君说，营销总不止一面，另外的几面是背锅侠、填坑王、夹心饼、一会儿唱红脸、一会儿要唱白脸……

以前自己招标时，甲方爸爸底气十足，气势得到位，而现在，因为上个合作方还没结款，来应标的寥寥无几，想找公司陪标，不好意思陪标要收车马费。

因为没给广告公司结款，只能放低姿态哄着对方干活，但对方也不是吃素的，为催款，工作故意拖延或者质量不达预期，这时A君又要开始唱红脸了，如果强行中止合作会进入公司招采黑名单……甲乙双方上演极限拉扯。

对外缺钱，内部又缺人，因为控人效裁员，项目策划也没剩两个，有些汇报PPT甚至执行工作也只能自己上，梦回卑微打工人。

3、卖房都要靠分销

C君现在的项目高度依赖分销，他时常心惊胆战，分销用多了，怕压不住费效线，不用分销又怕没业绩。最后咬咬牙，先上分销保住业绩，费效不达标那也是秋后问斩。

C君的一项重要工作就是制定分销政策，往上审批，再和和分销维系好关系，管好分销，差点让其他部门同事以为他是渠道总监而不是营销总监，这让C君一度怀疑，难道营销的价值就是用分销？

从年初到现在，区域的竞品们比拼的好像都是偷摸放优惠、率先提点数，都想先捞一波客户，别的活动可以没有，但带客奖必须有，有住宅的转介点数甚至卷到了8%……

但重度依赖分销，无异于杀鸡取卵，且不说卷到最后，分销的客户都洗完了，高点数也会变成一个无意义的数字。渠道折扣高，现场折扣就变少，分销为了成交需要拆点数返佣，现场折扣少了逼定的筹码也少了。

C君觉得不能再恶性循环下去，分销要合作，团队也要有自己的战斗力，他也开始研究尝试新媒体营销了。

4、新营销难发展

有渠道困扰的不止C君，H君也很发愁。

被分销挟持为何不发展自渠？H君长叹一声，不是不想做，是根本搞不动。 曾经也组建了自渠团队，但是异业联盟、陌拜、外摆展点等完全无效，一顿操作猛如虎，导客不到两三批。

那么做线上营销呢？H君苦笑，线上营销大多停留在口头上，虽然公司倡导去积极探索抖音、小红书获客， 但实际操作下来却困难重重。首先公司虽然请了平台的人员来做培训，但培训内容是基于平台的泛内容，对房地产针对性和可操作性复制性不强。

第二个是销售都喜欢且需要短平快的获客手段，对于销售来说，线上获客操作起来不得其法、成效慢且如大海捞针搬，解不了要开单的燃眉之急。

H君说，从公司角度和长远成效来看，是认可和支持线上营销的，但是业绩为王的时候，如果没有公司的工具和内容支持，以及多元化的业绩考核制度，线上营销很难落地推行。

5、发展副业防风险

不少营销总三四十岁，本是当打之年，上有老下有小，中间还有房车贷，但中年危机却像洪水般呼啸而来。

酒后三旬，朋友R君说，他表面看着还算风光体面，但背地里一分钱得掰成两半花。

2020年的时候升级四口之家，他又把父母接来深圳一同照看孩子，就置换了大房子。现在每月的高额房贷、全家六口人的开销、两个孩子的学杂费和课外培训费等，让他根本不敢停下来，也承担不起完全转化赛道的风险。

大环境让人担惊受怕，所以他在工作之余，与人合伙开了民宿，合伙不用太多启动资金，他还用多年的营销经验入股，好在现在旅游热，民宿已经开始盈利了。

R君说他觉得自己还算幸运，至少有个机会能试水副业，如果真的不幸被裁，至少还能有个缓冲。

明源君此前做过一个关于地产人转型的问卷调查，其中50%的营销人都有转型打算。但也不是所有人都像R君这么幸运，有营销总因为收入断崖式下跌，生活压力大，只能白天上班，晚上跑滴滴。

6、架空发配自黯然

还有一类营销总，在数着裁员的倒计时。L君就是其中一员，他隐约知道自己已经在公司的裁员名单里了。

L君在公司干了20年，从销售干起，一直做到了营销总，但因为性格古板执拗，在公司也止步营销总了。

之前的项目业绩不好，公司推行的新营销手段他不太认可觉得华而不实，所以执行不到位，他的业绩考核评级很低。年中被调配到一个较偏的尾盘项目了，L君不免黯然。

有做人事的朋友告诉明源君，对于一些裁员赔偿金高的员工，一些公司会先将其降薪降级，拉低一年的收入，第二年裁员来减少公司成本。

很真实也很残酷，有不少人撑不住收入和境遇的落差，只能接受公司的协商，折中方案走人。

稳扎稳打积极求变

寻求营销破局之道

前几天明源君在一篇《》里面提到的Z君，就经历过以上焦头烂额的阶段，但好在，他现在已经调整好状态，以平和的心态重新投入工作。

Z君是十来年的营销人了，他经历过深圳房子有市无价、开盘即日光的蓬勃红利期，经历过这两年营销节点一拖再拖、受疫情影响售楼处门可罗雀的冷清，经历了连续十几天业绩挂零、团队士气低落的焦虑无力。

Z君说年中的时候睡不着狂掉头发，现在心态好了，调整了工作方法，工作似乎也顺利多了。

1、调整心里预期

Z君说，许多焦虑都来自于心里预期失衡。把个人和时代分开看，心里会豁达很多。

之前的风光无限可能因为处在行业风口，虽然与个人能力也有关，但到底还是时势造英雄，所以不能被之前的光环蒙蔽了双眼。

收入断崖式下跌，今年比去年底薪少了40%，并且作为收入大头的佣金更是锐减，不仅卖得少了，公司把佣金系数也下调了。Z君说，有波峰就会有波谷，就当前些年把现在的钱提前赚了。

与其焦虑，不如干好眼前事，与其内耗，不如看开些，别和大环境较劲。

2、做好向上管理

自己心理预期正常了，Z君想着也要做好领导的心理预期。于是他开始积极向上管理。

他的核心思想是向领导传递市场环境和营销难点、争取设定合理的业绩目标和考核，保持团队的稳定性和信心。

在一些饭局和接待时，Z君会见缝插针地告诉领导，项目组为了突破做了哪些努力，团队同事也都在为年底冲刺积极想办法，努力为团队争取更多资源和优惠政策。

Z君说，现在鞍前马后的，其实不是溜须拍马，也不止是让自己不被裁掉，他更需要的是争取一切资源来赋能团队，大家一起往前冲。

其实领导也知道现在这个市场，除非特别差的人不得不换掉，不然用谁也都差不多，频繁换人还会让人急功近利，也不利于团队融合。

3、做好向下管理

在做好向上管理时，Z君也不忘做好向下管理。

从老婆最近的鼓励式育儿里得到启发，他把这招用在团队里，发现也挺好用。特别是对一些年轻的员工，PUA画饼不听，打压式管理更是逆反，边夸边鼓励边指正，更容易让下属接受和改正。

Z君还特别注意保持一个好的精神状态，他说营销总就是一个项目的舵手，即使自己有焦虑的时候，也要保持精神抖擞，不能把负面情绪传递给团队。

Z君说，他希望能和行业一起，沉淀和重塑，坚持长期主义，穿越周期。

4、上下一致，拥抱新营销

时代和行业的需求，都要求地产营销发展到线上。

现在的线上营销已经不局限于线上投放和公域获客，而公转私后流量变现，线上线下能形成全链闭环，并且能实现常态化运营。

这要求公司从上到下去积极推动，需要给到易于学习、可复制的工具和方法，清晰的权责落位，以及合理的业绩考核，还需鼓励创新。

在营销总层面，要保持对新营销的敏锐触觉，将落到项目的任务再做分解，分配给团队。

现在新营销是房地产的大趋势之一，也是各大房企正积极学习探索的领域，营销总们只有跟上趋势，去了解直播短视频获客、社群营销、存量客户激活等，学会并且擅长，才能掌握先机。

结语

又到一年年末，回首看，营销总们各有各的难，无论是想继续坚守在地产行业，寻求突破，还是打算等待时机，离开转行，就必须要有良好的心态，主动调整和进化。

明源君相信幸运不会一直笼罩在某个行业或者某个人身上，同样阴影也不会。抵不过时代洪流，但可以选择做自己人生的舵手，而不是做随波逐流被湮没的尘埃。

选择留下，就要去习惯并驾驭变化，去快速掌握新事物，去适应行业的新需求，去团结一切可以团结的力量，待到经济回暖行业复苏，能重新起航。

选择离开，可以做成功的期望，也要想好失败的后路，做好有落差的心里准备，人生海海，山山而川，总也能找到出路。

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