孙玉淳谈中小寿险公司康养战略：先做好支付功能，再结合自身做透细分领域

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文字整理|陈风

作为康养产业的重要参与者，中小寿险公司不可或缺。不过，对中小寿险公司而言，康养产业是机会也是挑战。它们如何对康养产业进行谋篇布局，值得探讨。

在2023年9月21日至22日《今日保》举办的2023中国保险与康养产业论坛上，中华人寿党委书记、董事长孙玉淳从中小寿险公司如何正确认识康养行业、中小寿险公司布局康养产业的方向是什么、中小寿险公司入局康养产业需要提前考虑哪些因素等方面作了题为《中小寿险公司康养战略的思考》的特别演讲。

以下为演讲内容：

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-Insurance Today-

怎样认识当前的康养产业？

首先，康养产业应该是一个完整体系，其目的是保障和改善老年人生活、健康、安全以及参与社会发展，它包括"大健康产业"和"养老产业"。康养产业一般分为几块，包括养老金融、养老居所、养老服务，其中养老服务具体还包括医疗健康、文化娱乐、日常消费与服务细分领域。

从行业发展动力来看，主要来自3个动力：老龄化、代际转换、政策引导。过去5年中，健康养老市场规模不断扩大，在政策和市场需求的推动下，市场规模将持续快速增长。预计到2030年整体规模将超过20万亿元，年复合增长率将达到9.5-10%。

第一，老龄化。预计到2035年突破4亿人，2050年60岁及以上人口将增长至近5亿人，超过总人口比例的1/3。

第二，代际转换。中国有3次婴儿潮。新中国3次婴儿潮的人群有不同的消费习惯、消费能力。50后消费表现有限。60、70后的退休将推动康养行业的黄金时代。

第三，政策引导。根据《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》等重要文件未来发力重点是养老金融、养老服务和老年商品。

从市场需求来看，老年人康养需求非常旺盛，且存在巨大的细分市场机会，特别是社交娱乐、医疗健康需求凸显。根据调查数据，城乡老年人医疗健康和社交娱乐支出占比明显提升；同时在失能失智老人护理、慢病的互联网健康管理方面有巨大的细分市场机会。

老年人的康养需求量很大，但非常分散，这要求任何一个产业一定要为养老做一次延伸，为顺应老龄化需求重新做一次搭建，但这个搭建的过程其实比较痛苦。从客户的支出来看，除了生活支出外，近10年，老年人在医疗领域支出和社交领域支出明显增加，在一些家庭转移支付等领域里面，包括买房买车等，需求直线下降。

但是，康养产业还处于发展的初级阶段，叫好不叫座。按照行业发展周期理论研判，康养行业产品、人员不稳定，尚未形成充分竞争和行业巨头，仍处于初级阶段。主要表现在行业结构失衡，如目前康复护理床位、护理人员明显不足，而养老床位相对缺口小；还有养老层次错位，如低端市场供应不足，高端市场供应有余。

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-Insurance Today-

寿险公司进入康养产业

几家欢笑几家愁

寿险行业首先应该是以支付属性，成为康养产业的核心。从目前来看，在支付领域而言，寿险行业还有很多空间待挖掘，主要是个人卫生支出缺口、护理保障缺口、养老第三支柱空间这三大方面。比如仅在护理保障方面，长护险保费仅130多亿元，保障缺口约为0.9万亿元，而到2030年和2040年，这一数字将分别达1.9万亿元和3.8万亿元。

至于寿险公司是否进入康养产业，要立足自身的经营目标和资金实力，紧盯客户需求，选择是否进入康养领域，以及适合的康养领域。如果寿险公司一定要进入康养产业，则可能要围绕管控风险、服务整合、增加边际利润3个经营目标来考虑布局。

从寿险公司进入康养的模式来看，寿险行业基于主业经营需要，普遍搭建康养生态。目前寿险公司介入康养赛道，还主要集中于养老社区、健康、医疗机构等，但在护理、文旅、日常服务等方向介入较浅。目前国内大型寿险公司开始布局康养产业，因其资本实力，大多以重资产方式介入。中小寿险公司康养布局多处于蜻蜓点水状态。康养行业处于发展初级阶段，寿险公司的康养生态还处于摸索期和投入阶段，效果参差不齐。

从国外市场的情况来看，各家保险公司对是否布局康养态度不一，而护理领域则成为共识。发达国家首先有完善的社会保障体系，康养产业多以政府主导，商业保险公司补充。国外保险公司一般不会直接介入养老社区，但对护理、医疗服务的参与成为行业惯例。部分公司积极探索数字技术提升服务能力，如疾病预防（大数据和AI预测风险进行在线健康管理），如合理化控费（在线诊疗、在线智能匹配医疗资源、HMO等），再如保险反欺诈（大数据与AI模型）。国外保险公司充分考虑客户需求和自身实力，利用外部健康资源合作建设服务网络。

3

-Insurance Today-

中小寿险公司宜充分考虑

客户需求和康养发展

结合目标进行合理布局

中小寿险公司进入康养产业要考虑不可忽视的潜在因素：

第一，保单客户与康养需求的时间错配。保险客群以55岁以下人群为主，对康养服务需求还有一段时间。目前保险客户（康养服务远期需求）不能立刻支撑康养机构的运营需要（现货需求）。

第二，康养处于初级阶段。康养服务基础设施不完善：康养服务供给不足，供需失衡；服务规范性不足；护理从业人员缺口大且不断流失；老年用品细分程度不高；康养服务经营主体盈利艰难，行业需要政府扶持。

第三，公司资金实力及投资压力。中小保险公司资金实力有限，而目前康养行业投资回报周期长且盈利状况欠佳，对中小险企形成投资压力。

第四，代际转换尚需时日。第二次、第三次婴儿潮作为康养服务的消费主体尚需时日，康养行业的成熟需要一定的时间积累。保险公司的康养生态建设应围绕第二次、第三次婴儿潮客群而开展，与目前的生态有一定区别，需要积累经验。

综上因素，寿险公司的康养战略首先是应做好支付功能，夯实立足之本。核心是要助力养老规划，统筹老年健康医疗和养老财富规划，形成多层次保障体系，支持老年人群做好养老安排。

在做好支付属性基础上，中小寿险公司宜充分考虑客户需求和康养发展阶段，结合目标进行合理布局。首先根据客户定位和客户需求确定康养战略方向和节奏；其次是根据经营目的、自身实力、专业能力选择康养生态的细分领域；再次是充分考虑康养长周期回报的特点，灵活资金投入和战略实施，小步尝试；最后是轻资产策略深入利用合作资源，充分利用科技手段。

从经营目标的选择而言，在管控风险目标方面，是基于疾病预防（体检、慢病管理等）、医疗过程管理和理赔防欺诈等进行布局；在服务整合目标方面，是围绕第二代婴儿潮人群需求进行文化娱乐、医疗、养老需求进行服务布局，同时围绕第三代婴儿潮侧重于其父母养老综合需求促保险销售；在增加边际利润目标方面，是依据资金实力，依托客户需求逐渐产业延伸，进入医疗、医药、护理机构等投资领域。

从客群代际需求、公司经营目标和资金实力来搭建康养体系，有所为有所不为，相信中小寿险公司一定会找到保险+康养的合适路径。

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