平安银行私行财富事业部总裁洪帅：专业能力和优质资源的提供，是私行差异化竞争力的核心

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21世纪经济报道见习记者 黄子潇

9月4日，平安银行联合《21世纪经济报道》，在深圳举办《平安大视野》云端沙龙活动。本次活动聚焦于新形势下的宏观经济和资产配置。

平安银行私行财富事业部总裁洪帅在活动致辞中表示，市场的波动更加凸显专业资产配置和投资顾问的价值，平安银行私人银行希望发挥专业优势，为客户进行全球资产配置，提供专业用心的投顾陪伴服务，帮助客户穿越经济周期。

财报显示，截至6月末，平安银行（000001.SZ）管理零售客户资产（AUM）38,640.24亿元，较上年末增长7.7%，私行达标客户AUM余额18,850.29亿元，较上年末增长16.3%；私行达标客户8.65万户，较上年末增长7.5%。

在私人银行竞争日趋激烈的环境下，平安银行私人银行脱颖而出，实现了私行AUM及客户数的双增长。平安银行私人银行未来总体战略如何，私行财富管理如何转型，针对这些问题，平安大视野活动后，21世纪经济报道记者采访了平安银行私行财富事业部总裁洪帅及联席总裁蔡灿煌。

深耕北上广深客群，打造顶级私行服务体系

洪帅指出，零售银行是平安银行自上而下的战略，平安银行私人银行是平安集团高净值客户经营的核心平台。由于平安银行传统网点数量相对国有大型银行有一定差距，因此，平安银行将私人银行视为重点抢占的市场，并专注于私行客群比例更高的北上广深等一二线城市，通过深耕细作逐渐取得领先地位。

平安银行私人银行近几年的一个重要举措，是在私行客户基础上，针对在行内资产3000万以上的客户推出国内首个顶级私行服务体系，围绕“个人、家族、企业”的全面性需求，提供平安家族办公室、综合金融方案和圈层经营解决方案，打造长周期、综合化、定制化的专属陪伴服务。

经过2年多的发展，顶级私行业务呈现出贡献高、潜力大的特点，成为了助力平安私人银行从激烈的同质化竞争中脱颖而出，驶上全新高质量发展“快车道”的“新引擎”。由顶级私行业务服务过的客户，户均营收、户均银保中收、户均银管均明显提升，产品配置也更优。

洪帅在分行业务一线10余年，在业务推动、队伍管理、客户服务方面积累了丰富的经验。在担任平安银行私行财富事业部总裁后，洪帅站在总行顶层设计层面，对资产配置和专业投顾能力有了更深的理解，能够在总分行之间搭建畅通的桥梁，既有顶层的统一部署，又能调动队伍积极性，共同做好客户的主动陪伴服务。

洪帅尤其重视队伍的建设，持续对队伍开展“懂底层、懂产品、懂配置”的专项赋能，提升私行队伍的“专业”基本功。同时，强化队伍与客户利益深度绑定，考核上以“客户资产规模增长”及“客户价值层级提升”作为核心评价指标，引导队伍根据客户风险等级均衡合理配置资产。

从财富管理扩展到生活服务，构建王牌权益

在私人银行同质化问题日益凸显的背景下，各家私人银行在竞争中需要发掘自身的优势，并将其转变为差异化竞争力的护城河。

洪帅指出，近年来私行业务发生了变化，客户对于专业投资顾问的需求逐渐增加，除了提供金融产品服务外，私行需要提供更专业、更贴心、更长期的主动陪伴式服务。

然而由于市场复杂，坚信专业性才应该是投资者的长期信条，也是私人银行最核心的价值所在。能否提供专业服务和优质资源，是各家私人银行机构拉开差距的核心。据介绍，平安银行私人银行打造了一支专业的投顾服务队伍，通过贯穿投前投教、投中建议、投后管理全流程，打造客户旅程化陪伴能力，全面提升客户的投资体验。

洪帅还强调，私人银行的专业能力和资源投入不仅应该局限于财富管理方面，还应该关注客户的整体生活需求，要在健康医疗、子女教育等方面提供优质服务资源，才能形成差异化服务。

平安私人银行突破业界基础权益，重点打造“高端医养、高尔夫球、子女教育、慈善规划”四大王牌权益，满足客户稀缺性非金融服务需求。相对于金融产品，很多客户对这些非金融服务很关心，平安私人银行重点建设了相应的权益体系，增加与客户接触的机会，能够打动客户，提升客户认同感。

王牌权益已成为平安银行私人银行的软实力，以高端医养权益为例，依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源，打通外部国际一流医疗资源，能够为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排等稀缺资源，并通过“家庭账户”实现权益在家庭成员中的共享，通过“随身顾问”确保客户全流程体验。有客户评价，“成为平安私人银行客户，相当于拥有了医生朋友圈和全球优质医疗资源。”

打造顶尖财富管理生态，严格风控评审

近年来，各家银行陆续采取开放式策略，引入市场多元化的优质产品。对于平安银行私人银行在开放式产品上的独特策略和打法，蔡灿煌指出，尽管同质化问题普遍存在，但平安在特定领域拥有独特优势，例如平安银行私人银行的私募销量位列全国第二，这得益于平安对顶尖机构的遴选。在海外市场方面，平安取得了明显的领先地位，例如在QDLP产品领域平安银行私人银行募集份额位于全国第一，并且遥遥领先。

虽然是开放式平台，但平安建立了严格的准入机制。在初审阶段，投研、风险团队需要进行讨论并投票，通过后进行尽职调查，之后的专家评审会不仅包括银行内部的专家，还有集团内平安证券、平安基金和平安理财等相关领域的专家，从而确保了评审的公正客观。这一完整的机制，保障了决策的公正性和透明度。

同时，平安银行私人银行也在不断丰富自身的“产品力”，力求打造投资产品更丰富、更开放的财富管理生态。洪帅透露，平安银行正在积极打造基金生态，共建客户公募基金配置服务体系，银基平台已接入机构49家、月均服务客户超500万人次。未来，平安银行还将持续深化与公募、私募、券商、资管等各类金融机构的合作。

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