友邦人寿“新五年计划”强势开局！下一步如何演绎？

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在人口红利式微、保费收入增幅放缓的背景下，国内寿险业于近年拉开深度改革转型大幕。翻看各家改革战略，内核都较为相似：以客户需求驱动，着力点主要包括代理人队伍精简“缩编”及医疗健康养老布局扩张。这两项相关数据呈一减一增，成为行业改革成果的一个侧写，各家险企战略也在不断推新升级。

作为首家将营销员模式引入国内市场的保险公司，对行业趋势判断向来有着较强前瞻性的友邦人寿，此前已先于市场启动自身高质量发展之路，在“五年计划”收官后，今年又无缝衔接，启动“新五年计划”，提出三大关键词和四大战略支柱。

该计划在上半年强势开局。“新业务价值自2月份起上升29%、年化新保费实现53%成长、2023年MDRT（百万圆桌）注册人数再次登顶全球榜单……”在日前举办的媒体发布会上，友邦人寿管理层分享了一组“新五年计划”开局之年的阶段性成果。

成绩的取得是友邦“内功”发力的成效，也有上半年行业“东风”的助力。同时要看到，当前保险资产端仍在承压前行、健康险需求新突破、康养生态圈巨头环伺，战略将如何进一步落实和演绎，友邦人寿也带来自己的思考。

近期，保险公司中期业绩“放榜”完毕，历经过去两三年的转型，寿险公司已普遍走出低谷，规模和价值指标获得可喜转变。同时，得益于上半年经济恢复常态化运行以及3.5%增额终身寿险热销，很多险企的原保险保费收入大增，甚至完成了全年经营任务。根据国家金融监管总局的数据，今年前6月，人身险公司原保费同比增长13.83%，增速重回两位数。

除了有行业的“东风”，友邦人寿自身“内功”也进一步发力。上半年，友邦人寿2023MDRT注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司；4月推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务，帮助客户重塑防癌认知、改善防癌行为，引领行业进入“重疾3.0”时代；河南分公司于5月展业，正式进军人口近1亿的河南市场。

内外皆给力，友邦人寿“新五年计划”强势开局。上半年，友邦人寿年化新保费同比增长53%，有效保单的持续增长及营运投资回报的增加助力税后营运溢利增长7%，总加权保费收入增长18%；得益于营销员渠道业务的双位数增长及银保渠道的强劲驱动，新业务价值同比增长14%，自2月起上升29%。

“高质量的卓越营销员队伍是公司最富竞争力的优势。”友邦人寿首席财务官吴浩礼在发布会上说道，上半年活跃营销员人均新业务价值贡献提升17%，营销员人均新业务价值是行业的四倍。区域扩张则是友邦人寿“独特的发展机遇”，“上半年我们在天津、石家庄、四川、湖北以及河南（这几个新区域）都交出了令人满意的答卷”。吴浩礼介绍称，上半年公司在新区域实现36%营销员渠道新业务价值增长，活跃营销员人数上升44%。

“我们依然在攀登的路上。”友邦人寿相关负责人表示。

秉持长期主义的友邦人寿，在前一个“五年计划”收官后，今年无缝衔接，启动了“新五年计划”，提出以“客户需求”为轴，以“三大核心关键词（客户驱动、创新驱动、区域发展）+四大战略支柱（产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、地域扩张及差异化策略）”为轮，激发在中国内地实现跨越式发展的新动能。

在发布会上，管理层重点谈到了产品创新与生态圈建设，打造差异化竞争力。“我常觉得，每个行业讲内卷，一定是创新还不够。在友邦的战略里，我们把创新提到一个前所未有的重要位置。”友邦人寿首席执行官张晓宇说道。

创新的基础是了解客户需求。可以看到，随着我国社会老龄化程度逐步加深以及第三支柱养老“支”起，消费者对商业保险的认可度在不断提升，许多客户已拥有了第一张保单，但健康险业“低垂的果实”也基本被摘完，客户的需求正日益多样化和个性化。近年许多保险公司的改革战略都明确“以客户需求驱动”，友邦人寿的做法是将客户分层，制定了“千人千面”的目标，目前已积累2000多个客户标签，并已有针对“次标体”客群的终身重疾险“如意悠享”这样的分层创新实践。

面对人身险利率从3.5%到3%，保险公司负债端虽然获得减负，但低利率环境下，资产端仍在承压前行。和市场上大多数公司一样，友邦推出了分红型长期寿险等更多元化的产品。“分红型产品一方面可以提供相对低的确定性保障给客户，另一方面也可通过红利给客户带来向上回报的空间，分红做得好的话，可以长期保值。”友邦人寿首席客户官姜利民分享称。

生态圈建设是友邦人寿加强“硬实力”的另一个抓手，重点在健康和养老两方面。这也是行业目前共同的发力点，康养生态圈可以称得上“巨头环伺”。信达证券数据显示，截至2022年底，已有13家保险机构投资近60个养老社区项目，分布在全国20多个省市。今年各大险企的康养版图还在继续扩大，布局节奏持续加快。

深圳大学风险管理与保险系副教授王晓玲曾分析称，保险资金规模大、长期性等特点，与医康养产业资产价值和投资回报的抗周期性天然契合，保险公司不但可以为消费者提供养老及健康保障产品，还可以向康养产业细分领域的发展提供融资支持。

友邦人寿布局康养生态圈的策略是自建+合作。目前公司有医学专家团队、专案管理团队、7×24小时双语服务中心、康养专家团队及康养管家团队，推出了包括“北上广直通车”、“专案管理体系”、“康养管家”等在内的多项服务，同时已签约超1300家国内直付医疗网络、超70万家海外医疗网络和近400家养老网络。友邦人寿管理层透露，在居家养老、机构养老、医养协助等基础上，后续计划推出旅居养老新板块。

追求高质量发展，核心离不开人。

随着人口红利、人海战术等支撑行业上一轮增长的动能日渐式微，过去那套依靠信息不对称、产品价格战、营销员大进大出的粗放发展模式已不可持续。近年寿险公司队伍普遍“缩编”，打造精英化团队。在人口老龄化趋势下，还有不少保险代理人转型为养老规划师、医养规划师、健康财富规划师等，与险企布局康养生态圈遥相呼应。

作为首家将营销员模式引入国内市场的保险公司，友邦人寿更是深有体会，“卓越营销员”渠道是支撑其“新五年计划”落地的重要战略支柱之一。去年，友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”已进行全面升级，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持。未来五年，公司还将持续升级优化营销员优增优育的新模式，将营销员培养打造成以客户为中心的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

其中，新人发展模式十分关键，很多保险公司曾陷“新人留存难”的怪圈。“在市场转型期，新人面对的挑战是最大的，而新人的留存发展又是团队发展循环中最关键的一环。只有新人发展好了，主管的招募意愿及信心才会更强，才能带动团队更好地发展。为此，我们专设了新人发展部门并梳理了新人发展历程，在各个环节都提供了特别的支持及资源。”友邦人寿首席业务执行官张炜在发布会上说道。

另一方面，友邦人寿还将数字化、智能化技术作为重要抓手，开发出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略。通过数字化工具赋能渠道，营销员可以在日新月异的市场中对客户的需求了如指掌，进而更好地为客户提供定制化的产品及专业化的服务。

产品是根，优才是魂，而创新服务、生态建设以及科技赋能就是为高质量发展插上了翅膀。高质量发展是一个系统工程，必要的核心要素，可谓缺一不可。但愿，深度转型的寿险机构，在老龄化背景下，都能抓住属于自己的机遇。

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