"长航"一期收官！中国太保寿险布局二期转型，管理层详解新思路

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寿险业务转型是保险公司发展的重中之重。

作为全国第三大的寿险公司，中国太保寿险长航转型落地已一年半，长航一期于6月30日正式收官。该公司转型情况如何？下一步如何布局？7月4日下午，在杭州临安太保家园召开的中国太保2023年度资本市场开放日上，中国太保寿险管理层悉数到场，详解中国寿险市场机遇和太保寿险转型成果和新举措，并针对市场关注的热点问题进行解答。

太保寿险董事长潘艳红表示，公司已经走过了一期转型的至暗时刻，目前转型初见成效，未来可期，一期工程如期达到了既定目标；二期工程与一期工程相辅相成，公司一方面将持续推进外勤生产力提升，另一方面将配套开展组织变革，以进一步支撑生产力新动能的打造。

详解长航转型：从“人海红利”驱动转向“人才红利”驱动

太保寿险总经理蔡强认为，近年来，由于寿险供给端不能满足市场变化，寿险行业在需求端和供给端出现了多方面错配，包括渠道错配、产品错配、服务错配和理念错配。

面对市场变化和挑战，2021年初，中国太保寿险推出五年“长航行动”计划，率先主动开启全面深化转型。2022年以来，中国太保寿险“长航行动”深化转型全面落地，各项目普遍进入推广实施阶段。

“长航转型核心在于从‘人海红利’驱动转向‘人才红利’驱动。”蔡强表示，长航转型核心策略主要涵盖五个方面：一是职业营销；二是价值银保；三是产服体系；四是公司治理、风控与投资；五是文化与领导力的改变。

以职业营销为例，太保寿险抛弃“人力驱动、短期激励、产品炒作”传统三板斧，转向“职业营销、长期牵引、客户经营”的“芯”模式。通过“职业化、专业化、数字化”的建设，推动代理人队伍转型升级。

转型大背景下，太保寿险还围绕健康、财富和养老三大核心需求构建“产品+服务”体系。其中，银保渠道是其财富板块的重要发力点。

2023年6月30日，“长航行动”一期收官。蔡强表示，经过去年一季度阵痛期，去年二季度开始，太保寿险转型关键指标开始好转。从多项经营指标数据表现来看，转型成效已初步显现。

数据显示，2022年，中国太保寿险保险业务收入2253.43亿元，同比增长6.5%，营运利润同比增长9.1%，在集团整体营运利润中占比近77%。

价值指标方面，2022年三季度以来，太保寿险连续3个季度实现新业务价值正增长，2023年一季度，新业务价值同比增长16.6%；核心人力月人均标保同比增长37.8%，核心人力月人均税前收入同比增长64%。品质方面，该公司累计13个月保费继续率同比增长6.8个百分点至95.9%。

同时多元渠道加快布局。2022年银保渠道新业务价值同比增长174.8%，2023年一季度继续同比提升11.3个百分点。

长航二期：加快内勤组织变革，从“模式转型”到“模式成型”

对于下阶段发展，太保寿险董事长潘艳红表示，将通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，以适配外勤职业化、专业化、数字化转型，进一步夯实长航深化转型一期工程成果，实现从“模式转型”到“模式成型”，将长航转型进一步引向深入。

她表示，下一步，该公司一方面继续推动外勤展业模式升级；另一方面加快内勤组织变革，推动内勤更加敏捷高效。

“二期核心主题词就是围绕内勤转型，以组织变革为先导，打造赋能型总部和经营型机构，改变内勤工作模式和思维模式，持续释放公司的生产效率和效能。”潘艳红说。

潘艳红表示，围绕这些顶层的设计，该公司会在架构、人才、机制和流程方面做一系列的变革，并在组织架构层面形成三层架构体系。

以组织架构为例，该公司总部定位在战略引领、平台赋能、价值管理、职能共享以及风险合规五大方面；二三级机构将定位成价值和利润的创造中心，进一步激发机构的经营管理主动性和内驱力。对于最一线的4级机构，将作为该公司作战单元和营销中心，也是外勤队伍成长的所在地和服务客户的最前沿。同时，该公司内勤也要做好对外勤的专业化的服务支持工作。

“整个组织变革工作正在紧锣密鼓地进行顶层设计。”潘艳红说，下一步会按照既定的方向有序推进。她进一步强调，二期转型不是简单做减法，而是加减乘除并行。例如加法方面，将加大重点及潜力地区发展力度，加强产品服务融合转化，加码人才培养和加速优秀人才成长；除法方面，将剔除劣质业务，通过市场化机制优胜劣汰等。

“我们的愿景是‘打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者’，将围绕长航转型的既定目标和战略内核长期坚持下去。”潘艳红说。

寿险潜力巨大：四大外部因素带来寿险市场机遇

太保寿险总经理蔡强表示，中国寿险市场潜力巨大，仍然有很多机遇。从外部因素来看，主要有如下四大因素：

一是随着中国人口老龄化推进，个人养老缺口将带来寿险市场规模持续扩大；二是“十四五”规划提出更加积极有为地促进共同富裕，随着人民群众收入人群增加，中、高收入家庭是未来寿险市场的主力军；三是中国经济的稳定与兴起为中国寿险市场提供增长动力；四是寿险市场保障缺口巨大。

蔡强认为，市场很大，但“持续变革”是寿险的必经之路。回顾过去，世界各地的保险行业都经历了多次的行业周期，险企也在市场变化中不断转变经营模式。中国寿险市场在过去20年高速发展中，也在持续转型与优化。

对于该公司未来转型主要看哪些核心指标？蔡强表示，在转型进入第二阶段之后，管理层关注的指标依然未变，仍然是产能、核心人力、新人招募、新人留存以及继续率等指标。下半年还将重点关注销售能力指标，即新业务价值率。

对于寿险产品定价利率下调影响，太保寿险管理层表示，目前大部分切换产品已经完成了研发，接下来会逐步分批替换原有产品，保持整个切换期的稳定。在预定利率下降至3.0%之后，分红险的吸引力会明显提高。

责编：桂衍民

校对：杨立林

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