国富人寿管理层离职观察：区域深耕模式再复盘，第二个五年如何启幕？

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文丨平襄 编丨半梳

农历除夕将至，再有一家保险公司重要管理层人员提出离职。

据了解，国富人寿总经理储良已因个人原因辞任。常年的横跨半个中国的两地奔波，是大多数职业经理人的常态，也是疲态。

自2019年9月就任至今，虽然没有经历国富的筹备与刚刚开业后的一段时光，但储良的任期仍可以说与这家新生代险企的主要初创阶段高度重合。

这一时期，亦是中国宏观环境和保险行业深度转型爬坡的特殊时期，特别是最近两年一众保险公司发展颇为困难。毋言保费规模等昔日引以为傲的增速，即便渠道机构布局、投资收益、人力指标等事关生死的基本盘都面临着生死考验。这一点，2022年尤为严重。

反观诸多涉世不深、缺乏经验与沉淀的一众中小公司及新型险企更是如此。作为行业内最年轻的寿险公司——国富人寿亦将在今年走过自己的第一个五周年。没有太多历史包袱，赶上了互联网时代的新生代险企一度是中国芸芸二百来家中小险企破局马太效应的希冀。

但他们也赶上了保险最困苦的岁月，也对中国保险的现实经营有着更为理性清晰的认知，相当部分的企业都尝试走出自己的特色路径。如押注互联网、康养先行、产融结合等不一而足。

“一家企业的成长，三年定生死，五年打基础”，即将5岁的国富人寿又有着怎样的基础？此时离职对之影响几何？面对势必更加复杂的经营环境和更加激烈的市场竞争，如何正确认识自身的过去、现在与未来，进一步让差异化特色形成行业竞争力，真正实现新生代寿险公司的突围？

毕竟，高层人事变动在各行各业都是较为常见的情况，甚至是目前新生代险企们必然要经历的过程，而在此过程中平稳过渡、继往开来，保持战略执行和经营节奏的稳定，实现持续而健康的发展，才是一家企业真正实现成长及蜕变的关键。2023年，国富人寿进入第二个五年，也标志着这一批新生代寿险公司均将渡过打基础的阶段，未来的征途刚刚开始。

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-Insurance Today-

五年战略复盘

挺进百亿资产阵营

区域深耕战略初检验

纵览国富人寿四年有余的成长路线，可以发现其不仅有着不错的保费资产增长基础上，更重要的是实现了个险、银保、中介、互联网等多元渠道的整体布局，逐渐打造出自身扎根广西区域经营的鲜明特色，走出了自己的路。

根据公开数据统计：2018年至2022年国富人寿原保费五年复合增长率超过100%，期交新单五年复合增长率接近300%，新业务价值增长达113%，迅速打开业务局面之余，总资产逼近百亿大关。

截至2022年三季度，国富人寿总资产突破95亿元，保费收入也达到27.89亿元，同比增长近40%，保持着可观的增长势头。这即为国富人寿下一个五年之基础。

当然，作为新生代公司尤其是寿险公司，国富人寿也避不开较长的投入期。这与寿险公司的经营模式相关，需要8年乃至更长时间的投入，累计足够的续期保费方可实现盈利。这一点外资寿险公司方面最是明显，当前外资头部多有着十年甚至更长时间的投入、微利后方才在15年、20年后有着惊人的利润表现。

这是历经发达市场百年验证之经验。从这一点，即可理解大部分新生代险企的持续亏损问题，这是不断的投入销售队伍建设和机构开设的原因。加之这两年资本市场的下行，更是加剧了亏损之程度。

值得关注是，在深耕区域经营的战略导向下，国富人寿的保费业绩几乎全部来自于广西市场，并且在这不到五年的时间中，在广西站稳了脚跟。在2022年三季度，国富人寿在广西21家人身险公司中，原保费排名第6位，期交保费更是跻身第2位。

纵观整个寿险行业，的确很少有小、新险企甚至是成立多年的地方法人险企，可以在自身注册地所在省份的经营中实现如此程度的市场地位，国富人寿的业绩表现体现的不仅是保费的增长，更多是让这种扎根区域地方经济的发展战略，得到了初步的检验。

相较于很多其他的新生代险企及地方法人险企，国富人寿有着较为平衡的“国资+民资”的股权结构，并且逐渐形成了较为规范、健全的公司治理局面，这不仅保障国富人寿这些年经营上的合规与稳定，避免了小、新险企中常见的业务起落和动荡，还确保了公司在战略上的定力和持续执行力。

事实上，立足广西当地的特点及市场需求，开展差异化的区域经营，本身便是国富人寿各方股东一致的战略选择，也推动了国富人寿的成立。而这种来自股东和公司治理层面的保障，也成为国富人寿在特色经营战略上最为可靠的后盾。

在众多中、小险企中，真正有着清晰发展战略，并坚持执行者并不多见，而形成独特经营特色的主体更是凤毛麟角。而这也是国富人寿在构建自身基础的初创时期，积累的最为重要的底气。这方才是之未来走向最坚实的基础。

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-Insurance Today-

生存战术纵览

银保务实生存

个险协同多元灵活续期未来

不可否认的是，和当今绝大多数中、小险企一样，国富人寿的主要保费来自于银保渠道。对于新生代险企而言，建立个险队伍意味着大量的投入和较长的回报期，通过银保，特别是趸交业务迅速拉升业务规模，带动现金流及投资，也是在成立初期的一种务实选择。

国富人寿2022年三季度偿付能力报告显示，截至2022年三季度，公司新单规模保费16.3亿元，其中银保新单规模保费为12.84亿元，占比近80%。

不过，国富人寿也一早便认识到，要想实现长期发展及深耕区域市场的战略，也必须让期交与价值业务快速成长。这使得国富人寿在成立之时，便着手组建起了个险渠道，在整个行业都面临个险转型，人力、新单下滑之时，逆势建立起一支规模数千人、具有一定的个险销售队伍，并顺应当今“以客户为中心”的发展要求，在个险渠道中建立了“精英项目部”，通过设立较高的准入门槛及引入“NBS”销售模式，在不断提升渠道价值能力的同时，也在广西培养出一批具有较高素质与能力的销售人员。

面对个险渠道日益剧增的行业性压力及公司本身的现实情况，国富人寿还极具创新地提出了“多元期交”的打法，通过发掘中介及互联网渠道的期交和价值能力，减轻个险的负担。据国富人寿年报显示，第三方经纪渠道自2020年起已是公司的第二大保费渠道。

截至2022年三季度，国富人寿的新单规模保费中，个险渠道7186.26 万元，健康险渠道8676.67 万元，网销渠道9288.59 万元，中介渠道9397.69 万元，形成渠道多元发展的格局。而在2022年10月的一份新闻报道中也指出，当年上半年，在国富人寿的新单期交中，互联网和中介渠道的占比超过20%，中介渠道是重要贡献方。中介渠道期交保费实现同比增长80.2%，新业务价值同期增长17%。

实际上，从国富人寿成立以来的保费结构上，便能看出这家公司在刚刚成立不久，便在注重着期趸交之间的平衡，在规模发展中建立长期经营的基础。

2020年，国富人寿的新单期交占比达到36.24%，而在2021年，成立不到4年的国富人寿便已主动减少趸交业务，新单期交占比超过50%，续期保费也随之形成规模。

可以说，在5年这个不大不小的里程碑之际，这家新兴公司已然建立起多元销售渠道和相对较为平衡的业务结构，并逐渐具备了一定的长期经营能力，这无疑也是这家公司打下的又一重基础。

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-Insurance Today-

未来猜想

在与广西市场高度结合中走出广西

新生代险企的每一步都必须全力以赴

在新生代险企乃至整个保险行业中，可能都很难看到像国富人寿这样具有浓厚地域色彩的经营方式。这也和这家公司区域经营的战略定位相辅相成。

目前，国富人寿已经完成了自治区内14个地级市和重点县域的机构开设，实现对广西的机构全覆盖。并且不仅围绕广西居民健康特点，量身定做重疾产品“八桂无忧”，国富人寿还根据当地人民的经济、收入情况及消费能力、实际需求，打造了一套惠民保产品系列，形成了“惠桂保”、“八桂惠民保”及地市惠民保面向不同需求客户、相互补充的普惠生态矩阵。

除了通过互联网渠道覆盖广大用户，国富人寿的惠民保产品也在成为营销队伍重要的触客、获客的工具，在为广西人民带去保障的同时，也形成了一套以普惠带动个险的特有营销模式。

针对广西当地企、事业单位的特点及工作人员的主要需求，国富人寿借助大股东广西投资集团的资源优势，通过进驻、驻点等方式 的“协同进企业”经营模式，为协同企业提供“桂企保”等专属定制保险产品，并进行驻场保险咨询服务，逐渐形成与企业在更多方面的合作协同。2020至2022年，国富人寿已与超600家企业实现深度合作，不但形成了自身又一独特展业模式，也增强了对当地企业及员工的服务水平，进一步营造出扎实的区域化、差异化的经营格局。

在实现自身特色经营战略的同时，国富人寿的保险资金也用于投资当地建设，实现公司与区域的“双向奔赴”，截至2022年12月22日，公司累计在桂投资25.94亿元，2022年在桂新增投资11.5亿元。

就在将自身与广西经济发展高度结合、绑定之时，国富人寿在2022年4月正式开设贵州分公司，在这个与广西经济、文化较为接近的省份，跨出了立足广西、走出广西的重要一步，开始将自身的模式与经验，向更多的地域与市场推广复制。

当然，虽然已经形成了鲜明的特色与模式，自身的区域性战略也在这段时间中足以被市场证明，但在如今的市场形势下，资历尚浅的国富人寿显然还难以断言找到了新生代险企的破局之法。

可以预见的是，随着行业转型的更加深入和竞争的激烈，无论是国富人寿还是新生代险企，进入新发展阶段后的每一步都必将全力以赴。

而这种全力以赴，也是这家企业这个行业的意义与价值所在。

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