只靠大客户，寒武纪成不了「将军」

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图片来源@视觉中国

文 | 数智界，作者｜苏黎，编辑 | 祝彰

“如果智能时代真的到来，难以想象智能芯片不诞生新巨头。我不讳言，寒武纪想当这个将军。”2018年接受媒体采访时，寒武纪创始人陈天石这么说道。

当时，寒武纪刚刚成立两年，但是在“天才创始人”的光环和中科院的背书下，已经完成了从天使轮到B轮的融资，投资方包括科大讯飞、阿里巴巴、联想创投等，融资总额超过5亿美元。

公司的估值也一路水涨船高，A轮时10亿美元、A+轮20亿美元，再到B轮时，寒武纪估值已经来到25亿美元，被外界冠以AI芯片“独角兽”的称号。

再到2020年7月，寒武纪成功登陆科创板，成为“AI芯片第一股”，上市首日市值最高超过1100亿元。

遗憾的是，寒武纪市值跌落的速度，甚至快过了它的崛起——上市一年股价腰斩，再过一年也就是现在，寒武纪的市值已经不足300亿元。

寒武纪在资本市场表现欠佳，是AI公司的常态，背后最重要的原因在于，AI是一条典型的高投入、长回报周期的赛道，亏损是常态。

比如上半年，寒武纪归属于上市公司的股东净利润亏损了6.22亿元，同比扩大了58.94%，再将时间线延长，截至今年上半年，公司累计亏损达到34.82亿元。

在技术密集型产业，短期的亏损并不可怕，可怕的是，公司有核心技术，但却始终难以商业化，以及只能从少数几家客户赚到钱。

这正是寒武纪当前需要直面的两个问题。

01 核心业务五年三换

2018年，在一场与《甲子光年》的对话中，当陈天石被问到“大家对寒武纪最大的误解是什么”这一问题时，他的回答是：

如果要有，只有一条，寒武纪不是IP授权公司。

2018年以前，寒武纪一共推出了四款产品：思元100（MLU100）芯片及云端智能加速卡、寒武纪1A、1H、1M处理器。

其中，后三者并不是具体的芯片产品，而是终端智能处理器IP，公司将这些知识产权授权给芯片设计公司，后者再通过芯片设计工具和辅助性软件，来完成芯片的研发、设计。

在半导体产业链中，IP授权是更上游的角色。举个例子，台积电是芯片制造的龙头，IP授权公司是台积电上游的上游。

当时，寒武纪面临的现实情况是，公司对外声称是一家AI芯片企业，但做的却是IP授权的买卖，2017年和2018年，在寒武纪的营收中，IP授权的业务收入占比分别为98.95%、99.69%。

过分依赖IP授权业务，与陈天石对寒武纪的设想相去甚远。2020年接受媒体采访时，陈天石称，寒武纪默认自己是一个传统的芯片设计公司，走的是最正统的芯片设计公司的路径。

再到去年3月，在公司成立五周年的内部信中，陈天石这么写道：“如果立刻着手设计一颗自己的芯片，时间周期太长，稍有不慎，我们也许就泯然于众人。于是我们首先选择IP授权这条商业路径...寒武纪的技术能力得到了大家认可，成为行业里最出众的创业公司。”

2019年和2020年，寒武纪的营收主力不再是IP授权，而是变成了智能计算集群系统，具体营收分别是2.96亿元和3.26亿元，占总营收比例为66.72%和70.96%。

智能计算集群业务的核心，是智能芯片及加速卡。2018年以后，寒武纪加大了在云端产品线、边缘产品线的投入，而在IP授权和软件上，没有再推出新的产品。

• 2021年全年，寒武纪营收大头转而成为了边缘智能芯片及加速卡，前一年贡献了公司70.96%营收的智能计算集群系统，在这年的营收只有158万元。

• 今年上半年，受到以MLU290和MLU370系列产品为代表的云端智能芯片及加速卡、训练整机产品销售量增加的影响，云端产品线成为寒武纪收入最多的业务，具体营收金额为1.30亿元，占比为78.0%。智能计算集群系统的营收虽然较上年同期有所增长，但也只有两百多万元。

如果从营收结构的变化来看，2018年是寒武纪的一道分水岭，这之前，它还处于初创阶段，公司首要的目的是生存，IP授权业务推着公司往前走，但2018年以后，公司开始回到主航道，也就是陈天石所说的”最正统的芯片设计公司的路径。”

一家公司在成长初期，迫于经营压力选择一条更容易做出成绩的路，这本无可厚非，但走完从零到一的过程后，接下来的挑战，便是最难的两个：如何找到客户、如何将技术商业化。

02 过度依赖大客户

除了今年上半年的财报，寒武纪没有提示具有客户集中度较高的风险，招股书及历年财报、半年报均给出了此项提示。

2017年、2018年和2019年，寒武纪前五大客户的销售金额合计占比分别为100.00%、99.95%和95.44%。

过度依赖大客户，最大的风险在于不稳定性上。

2016年刚成立不久，寒武纪推出首款商用终端智能处理器IP产品寒武纪1A，华为海思麒麟970芯片集成了该处理器，并应用于华为Mate 10手机。之后，寒武纪又连续迭代推出寒武纪1H、寒武纪1M系列处理器。

可以说，华为的订单快速养大了寒武纪——2017年至2019年，寒武纪对华为海思终端智能处理器IP授权业务的销售金额为771.27万元、1.14亿元、0.64亿元，分别占到公司IP授权业务营收的100%、97.94%、92.56%。

但是2018年，海思选择自主研发人工智能芯片，并推出了多款产品，从寒武纪的合作伙伴变成了直接竞争对手。

自那之后，寒武纪在IP授权业务上的营收都不是“大幅下滑”那么简单了，而是面临着难以持续发展下去的风险。

某种程度上，这也是寒武纪业务重心和营收结构发生较大变化的直接原因。

不过接下来，公司过度依赖大客户的订单，依然是寒武纪面临的一大痛点。

2019年，云端智能芯片及加速卡销售收入7888.24万元，其中中科曙光贡献了6384.43万元，占比80.94%；

同样是在2019年，公司智能计算集群系统业务收入来自两大客户，分别是珠海市横琴新区管理委员会商务局、西安沛东仪享科技服务有限公司，贡献的收入比例为97.29%；

2020年，为公司贡献了超过70%营收的智能计算集群系统业务上，仅南京智能计算中心项目（一期）中智能计算设备采购这一个项目，就贡献了81.54%的营收；

2021年，公司前五大客户的销售额为6.39亿元，占公司年度销售总额的88.6%，其中，仅前两大客户的销售额，就占到了公司年度销售额的80.63%。

除了过度依赖大客户之外，寒武纪还面临另一个挑战，即大客户在频繁变动。比如2021年公司的前五大客户与上年同期前五名客户均不重复，也就是说寒武纪在获客成本方面会承受更多压力，客户的稳定性也在下降。

针对客户集中度较高的风险，寒武纪试图采取多元化的方法缓解。2021年财报中表示“公司将丰富产品矩阵以适应更多商业客户对智能计算的差异化需求，同时抓住人工智能技术开始进入各传统行业的战略机遇期，加大市场拓展力度，以逐步降低客户集中度。”

具体表现在进军车载智能芯片领域。2021年6月，寒武纪全资子公司寒武纪行歌(南京)科技有限公司拟增加注册资本 1.7亿元并引入投资者。

行歌科技完成增资后，将加速组建车载智能芯片研发和产品化团队，并充分利用寒武纪在智能芯片领域已有的技术积累，开拓车载智能芯片相关业务。

今年年初，寒武纪透露，行歌科技正在设计、研发面向高等级智能驾驶应用场景的车载智能芯片。不过目前看来，在车载智能芯片领域，寒武纪还未能实现商业化落地。

03 研发费用高企

寒武纪所处行业属于集成电路设计，而智能芯片作为集成电路领域新型的方向，在集成电路和人工智能方面有着双重技术门槛，研发能力是业内企业竞争的核心因素之最。

要持续提升技术水平，需要大量的研发投入。2022年上半年，寒武纪的研发费用与管理费用中股份支付两项合计分别占整体运营费用的 86.46%，营收暂时无法覆盖该费用。

当研发投入越来越高，商业化落地进展却稍显缓慢，就很容易出现一个结果，亏损加大，寒武纪至今累计超过30亿元的亏损，足以说明这一点。

今年上半年，寒武纪研发投入总额为6.29亿元，较上年同期增加2.14亿元，同比增长51.45%。增长原因主要为：研发人员数量的增长、职工平均薪资的提高、测试化验加工费（新产品流片等相关费用）的增长等。

尽管研发费用高企，但寒武纪的商业落地进程推进缓慢。今年发生的高管离职事件，更是将这一矛盾体现在台前，也直接反映了寒武纪对商业化的迫切性。

今年3月，寒武纪核心技术人员之一，CTO梁军“因与公司存在分歧”离职，分歧的焦点在于，公司希望“聚焦产品广泛落地以及抢抓机遇期，而梁军想在技术方面进行更多投入和钻研”。

这一消息披露后，寒武纪股价跌幅一度接近20%。

如此来看，矛盾的根源其实只有一个：寒武纪的技术商业化落地进展缓慢。

公司发展的第六个年头，寒武纪才推出第一款年度出货量近百万片的拳头产品：边缘端产品思元220智能芯片及加速卡，实现收入1.75亿元。

今年上半年财报中，寒武纪也曾表示：在产品落地能力方面，公司的销售网络尚未全面铺开，业务覆盖规模及客户覆盖领域需进一步拓展。

此外，随着越来越多的厂商推出人工智能芯片产品，该领域市场竞争日趋激烈。寒武纪目前涉及的每个领域都面临着强有力的竞争对手。

在云端智能计算市场和边缘智能计算市场，目前市场份额主要由英伟达等企业所占据；在智能计算集群系统市场，基于英伟达GPU产品的集群占据市场优势地位；提供终端智能处理器IP的厂商主要包括英国的ARM、以色列的CEVA以及美国的Cadence等，实力同样不可小觑。

04 结语

对一家处在技术密集型行业、从一出生就自带光环的企业而言，6年的时间衡量尺度，或许有点太短了，至少陈天石这么认为。

2020年的一次媒体采访中，陈天石这么说道：“Intel今年52岁，AMD今年51岁，NVIDIA今年27岁。寒武纪只有4岁，和行业前辈比起来还只是个孩子。罗马并非一天建成，前辈标杆也都是筚路蓝缕走过来的，我们有远大的志向，但长跑才刚刚开始。”

谈及竞争，他想把战线拉长一些来看，不惧巨头，也不担心行业巨头自己研发芯片，他说这些大公司并不是要做全品类所有场景所有型号的芯片，独立的芯片公司始终有自己的空间。

谈及公司发展，陈天石说：“战略就是老实实干活、搬砖，而做芯片就是要脑子一根筋，耐得住寂寞，顶得住诱惑，捂得紧口袋，扛得住批评。”

但只会“老老实实干活”，还远远不够，只有技术也远远不够，寒武纪需要向外界证明，这些所谓的“核心竞争力”，是能够被拿到市场上并经受得住商业化考验的。

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