保险中介机构业绩大滑坡！新三板10家挂牌公司九成营收下降，向寿险艰难转型

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记者 | 吕文琦

在新三板挂牌的11家保险中介公司（不含公估公司）除了山东怡富保险代理外，其余均已于近日披露2021年经营成绩单。

界面新闻记者梳理发现，受车险综改、疫情等因素影响，9家公司营业收入下滑，归属于挂牌公司股东的净利润（以下简称“净利润”）普遍承压，仅4家公司实现盈利。

在财险行业“去中介化”趋势之下，大量规模小、利润薄的中介机构选择离场，其他的机构将目光投向以寿险为主的非车险业务。

九成新三板挂牌保险中介营收下滑

从新三板挂牌保险中介公司去年的营业收入看，除了润生保险营业收入同比增长1.7%外，其余公司均出现不同幅度的收入下滑。其中，润华保险代理营业收入约为2850万元，同比下降74.84%，降幅居首。昌宏保险代理的营业收入约为217万元，同比下降54.57%。

整理自保险中介2021年年报

昌宏保险表示，下降的主要原因为新冠疫情影响，以及自 2021 年 10 月起第四次商车费改政策实施，代理费收入降低。

鼎宏保险在年报中直言，营业收入下滑系车险综合改革实施以来，保险代理业务佣金结费率与实施前大幅下降所致。

不仅营业收入出现下滑，有4家公司净利润也不理想。其中，净利润下滑最明显的是大生泰丰，2021年净利润同比下滑341.88%，由盈转亏，实现净亏损345.86万元。大生泰丰表示，净利润下滑主要是因为疫情影响增加业务获取难度，公司战略调整，在合规基础上提高佣金政策。

在年报中，多家保险中介公司对发展面临的挑战进行分析。其中，佣金收入下降风险、互联网的冲击、行业竞争加剧等被多次提及。

在10家公布年报的保险中介中，有9家提及佣金收入下降的风险。保险中介的主营业务为保险代理，收入为代理佣金，佣金的比例通常是由各家保险公司确定，比例将直接影响公司的收入。

多家保险中介在年报中表示，佣金比例不受保险代理公司控制。对此，部分公司提出了应对策略。如华凯保险表示，将为保险公司提供更稳定的业务数量，使得保险公司的经营更具有稳定性，规避代理佣金下降的风险。同昌保险表示，公司在业务重心上进行了调整，主动缩减了车险业务的拓展，重点拓展公司具有较强优势的非车险业务。

此外，数家保险中介表示，“互联网+保险”正在冲击传统保险中介。鼎宏保险表示，相对传统保险中介机构的粗放销售方式，互联网“大数据”优势挖掘客户更加精准，而目前公司在保险前端的信息技术方面的积累不足，必须赶上险企数字化转型的浪潮，适应互联网技术的新变化。

中介机构向寿险艰难转型

新三板上市保险中介承受的经营压力并非个例，而是整个保险中介行业同时面临的问题。

据统计，今年已有6家保险中介公司注销。自去年年末以来，已有500多家保险兼业代理机构许可证被注销。2021年，则有近3000家保险中介许可证被注销，同时出现了自愿退出保险代理市场的情况。

目前，国内保险中介机构包括专业中介和兼业代理。其中，保险兼业代理机构是指在从事自身业务同时，根据保险人委托代办保险业务单位，涉及银行代理、行业代理和单位代理三类。例如车险办理中，4S店等车商类保险兼业代理机构比较多见。

此前保险中介大量依靠车险业务为生，但近年行业内部“去中介化”呼声不断，一批规模小、利润薄、管理松散的兼业代理机构被淘汰。在人保财险的2021年业绩会上，中国人保副总裁、人保财险总裁于泽强调，人保“坚持强化直销直控渠道建设，去中介，提高客户黏性和忠诚度”。

有保险中介从业者向界面新闻记者表示，目前公司内部将车险定位为获客工具，积极向非车险方向转型，尤其是长期寿险和健康险，是现在公司的队伍建设重点，“寿险毛利高，缴费期长，可以支持公司持续经营，也符合现在的监管要求。”

麦肯锡在《2022守正出奇，保险中介机构发展战略》中指出，相较于英美市场超过50%的渠道占比，我国保险中介业务尚处于发展初期，供需关系在持续升级。英美市场消费者会主动寻求第三方专业机构的意见。伴随中国居民可投资资产的积累及企业的不断规范化，中国民众的个人保险保障需求将更加复杂化及多元化，主动咨询专业第三方机构的意识会逐步增强。保险中介公司凭借中高客资源、高素质线下团队、开放产品货架以及第三方独立性这四大优势，有望成为寿险行业进军大财富管理市场中的一匹黑马。

但挑战依旧，从监管政策层面看，一系列重磅文件的落地，将继续加速保险中介市场高质量转型，部分小型中介机构在日趋严格的监管要求下，或面临许可证期满被淘汰的命运。

在中介的转型过程中，前述保险中介从业者表示，寿险与车险需要的销售技巧和售后服务不同，建立团队和培训的成本很高，且现在市场竞争激烈，转型寿险难度不小。

2021年12月，银保监会发布《关于明确保险中介市场对外开放有关措施的通知》，大幅取消外资保险经纪公司的准入限制，降低外资保险中介机构的准入门槛，专业保险中介市场或将被进一步激活。

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