把直播间搬上6000米雪山，粉丝一夜飙升三十万！他们给所有电商人上了一课！

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一、上珠峰，他们卖出了“反季节爆品”

　　“我还以为用的是背景板，没想到是货真价实的雪山!”

　　“穿着你们家的羽绒服在雪山跑步，能出汗吗?”

　　“手机在零下还能直播啊?”

　　和众多网友掩饰不住的好奇心一样，小编也实在没有想到，居然有人把直播间搬到了珠穆朗玛峰的山脚下。

　　电商风口火爆至今，伴随着一个又一个直播间的悄然上线，或许大多数人都已经对坐在闪光灯前一边展示商品，一边大声喊着“买它买它”的主播们见怪不怪了。

　　然而，在抖音平台上，有一个名为“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”的带货账号却显得格外不同。

　　“穿上鸭鸭羽绒服，跟我们一起在海拔6965的冰川前面玩耍吧!”

　　就像他们曾发布的一则短视频中所喊出的口号一样，没有前前后后的打光灯，没有堆积在一旁的衣服，甚至连一张像样的桌椅都没有。

　　呼啸的风声伴随着皑皑的白雪，零下9摄氏度的外景中穿着自家羽绒服的主播们肆意奔跑，时不时穿插着一两句关于产品的讲解，就是这样一个看起来有点“不务正业”的直播，最近却受到了网友们的热情追捧。

　　据相关数据显示，这家卖羽绒服的直播间最早于8月16日开播，截至目前一共播出了16场。在最开始直播的时候，其直播间的人数从未超过10万。

　　然而，就在8月30日，其账号因为“雪山直播”被刷屏的这一天，直播间累积观看人数达到了36.5万，羽绒服日销售额也从之前不温不火的1.4万飙升至35.5万元。

　　随着讨论热度的不断升级，至8月31日，话题“雪山直播羽绒服”也成功登上抖音热榜，据官方发布数据显示，其引发的点赞、评论、转发数共达553.6万。

　　看着涌进直播间里的人越来越多，有主播甚至喊话到：“只要大家够热情，下次就上珠穆朗玛直播。”

二、被颠覆的“人、货、场”

　　诚然，要在反季把羽绒服卖出去尚且十分不易，更何况从账号成立至今，仅用不到半个月的时间便引起了如此大的轰动效应，这个“奇迹”从何而来?

　　首先，还是离不开价格便宜的“重头戏”。

　　众所周知，库存积压一直都是压在服装行业头上的难题。倘若当季的衣服因为天气、市场等因素卖不出去，便会积压到仓库里不断贬值，等应季新款出来了，这批尾货还是卖不出去，就算是“砸在了手里”。

　　所以，对于服装行业的商家而言，哪怕是亏本赚吆喝，都要尽快把因过季而卖不动的库存尾货给尽快处理掉。

　　“中国鸭鸭之前一直在线上清库存，所以对方放出了大量的授权。”

　　据报道，在抖音平台上搜索“鸭鸭羽绒服”时，一排排带有蓝V认证的账号瞬间映入眼帘，这些账号的简介出奇的一致，都是关于“中国鸭鸭”的品牌故事。

　　对此，一位鸭鸭品牌代理商向记者透露，除了品牌自己在做线上直播，为了更快清理库存，会找一些有能力、有渠道的代理商共同带货。这次“雪山直播”背后的操盘手便是来自杭州的一个卖羽绒服的团队。

　　“今年做鸭鸭的，生意都还不错。”

　　正如代理商所言，作为冬季“保暖刚需”的羽绒服并不像夏天十几块钱就能到手的短袖，想要质量保证便意味着价格也不会便宜。因而有不少人会为了省钱，常常选择在反季购买羽绒服。

　　本就存在的需求之下，加之背负库存压力的品牌商为刺激消费所采用的低价政策，这都为“反季爆品”的产生提供了生长的土壤。

　　更为重要的是，“雪山+羽绒服”的震撼场景存在天然说服力。

　　“我的朋友圈都被这个在雪山下卖羽绒服的国货品牌刷屏了，真是一个天才策划横行的时代。”

　　正如一位行业人士所感慨的那样，当其他主播还在拿着羽绒服干巴巴地念直播稿时，这个颇有创意的团队选择直接跑到雪山卖货。

　　毕竟再没有什么能比直接穿着羽绒服在零下9度的环境中带货更有说服力了。

　　如果说真实的场景化直播为羽绒服的质量提供了一道力证，那么踩着雪山看着白云的震撼场景便是获得流量的绝佳利器。

　　热度水涨船高之时，不少网友纷纷表示：“太拼了”、“这就是所谓的沉浸式直播带货吗?”

　　更有同行打趣道：“真是内卷‘卷’到家门口，你卖羽绒服都要上雪山了，那我卖短袖岂不是要爬火山?!”

　　事实上，无论是在珠峰的山脚下直播，还是在设备齐全的房间里直播，主播带货的方式也并没有什么不同。

　　在直播竞争加剧，产品、模式同质化愈发严重的当下，或许让这个品牌能够迅速博得最大程度关注的原因，在于他们根据产品创造出了恰当的场景元素。

　　电商时代的来临，让人们的购物模式快速从“人找货”变成了“货找人”。李佳琦、薇娅等头部主播的诞生证明了“人”的重要性。

　　在此基础上，商品性价比的高低决定了谁的“货”能够在众多主播卖力的饥饿营销中脱颖而出。

　　那么能否通过背景布置与准备，让用户产生身临其境的体感感受，便是“场”的用武之地。

　　正如同前段时间火爆全网的“沉浸式”主题视频一样，博主都会保持沉默，放大环境、物品声音的本质都是为了能让观众产生更加真实的代入感。

　　诚然，对于电商来说，一切关于“人、货、场”的改变，最终目的都是为了击中顾客的心。

　　在注意力稀缺的时代，已经有不少粉丝观众对于直播带货疲惫，当主播的吆喝、低价的营销再也无法吸引消费者的青睐之时，或许走向颠覆是唯一的出路。

三、甩不掉的内容焦虑

　　诚然，在电商人的世界里，从不缺创意鲜明的一招一式，但能让屏幕前的观众提起兴趣的永远是“更好的下一个”。

　　“如今互联网正在从用户红利期转向垂直内容红利期，激烈的竞争中，创作者必须用优质的内容，在最快的时间，抓住人们的眼球。”

　　如斯所言，当流量的红利已经不在，如何寻找新的突破口成了所有“直播人”面临的考验。

　　因而，工厂无人直播、翻转镜头直播、萌宠直播、睡觉直播、女团蹦迪直播等一些“创意型”直播间层出不穷。

　　然而，在直播间与种种创意的“碰撞”之间，还夹杂着无数次竞争：只要有一种直播模式受到了用户的追捧，便会有无数的直播间跟风模仿。

　　值得一提的是，纵然这场“雪山直播”足够吸引眼球，但在其销售转化率和长期运营方面依旧有不小的烦恼。

　　例如，受雪山环境的影响，直播中也出现了信号不好导致画面不连贯、风声过大听不清主播声音等问题。另外，大部分被推送进来的用户更多只是来凑个热闹。

　　由此看来，在甩不掉的内容焦虑下，或许比起模仿他人创意的点子，更重要的是找到并且优化出属于自己的路径。

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